افزایش فروش با بهینه‌سازی کمپین فروش موفق
افزایش فروش و سودآوری بیشتر کسب وکار با بهبود کمپین فروش موفق
کمپین فروش چیست:
به سلسله کارهائی گفته می‌شود که با هدفی یکسان انجام می‌شود
ومنظور از سلسله کارها این است که هر کار اصلی متشکل از چندین کار فرعی و زیرمجموعه است که یک هدف را دنبال میکند و این کارهای اصلی یا همان سلسله اصلی متشکل از کارهائی است که باید پشت سرهم و به ترتیب انجام شود
اگر اطلاعات دقیق‌تری در مورد برگزاری کمپین می‌خواهید به مقاله کمپین فروش چیست مراجعه کنید
اما در این مقاله خواهیم گفت که چگونه پس از برگزاری کمپین فروش با بهبود کمپین فروش به سوداوری و فروش چندین برابری میرسیم
بهبود کمپین فروش یک روش 3 مرحله‌ای است
در تمام سیر بهبود، کل کاری که باید انجام شود این است که محاسبه کنید نرخ تبدیل در هر مرحله چه میزانی بوده و به سادگی پیدا کنید اگر در کدام مرحله نرخ تبدیل را بتوانید قدری بهبود دهید می‌توانید فروش شما را به شکل چشم گیری افزایش دهد
شاید این سوال پیش بیاد که نرخ تبدیل چیست :
نسبت تبدیل چیزی به چیز دیگر را نرخ تبدیل می‌گوئیم که در مارکتینگ یا بازاریابی و فروش این عدد به تعداد افرادی اطلاق می‌شود که در چرخه فروش مثلا از ناآگاه به آگاه و از آگاه به علاقه‌مند و همین‌طور تا انتهای قیف فروش تبدیل می‌شوند
نسبت افرادی که از یک مرحله به مرحله بعدی مورد نظر ما منتقل شده‌اند نرخ تبدیل می‌گوئیم
فرض کنید تبلیغات ما را 1000 نفر مشاهده کرده‌اند و فقط 100 نفر با ما تماس گرفته‌اند و این یعنی 10%نرخ تبدیل و اگر از این 100 تماس 20 نفر درخواست ارسال اطلاعات بیشتر بدهند می‌شود 20% نرخ تبدیل و همین طور تا انتهای فروش و حتی پس از فروش می‌شود میزان رضایتمندی و حتی معرفی برند به دیگران را اندازه‌گیری کرد و به کل این فرایند بهبود میگویند که با توجه به نرخ تبدیل‌ها پیش میرود و گاهی اوقات بهبود چند درصدی در یکی از گام‌ها می‌تواند منجر به فروش بسیار بیش‌‌تری شود
در ادامه به 3 روش بهبود نرخ تبدیل می‌پردازیم که شامل اندازه‌گیری کمپین ، محاسبه کمپین و اصلاح کمپین می‌شود
اندازه گیری:
دارن هاردی : هر چیزی را که میخواهد تغئیرش بدید ، اندازه‌گیری کنید
آیا می‌خواهید وزنتان را کم کنید ابتدا باید اندازه‌گیری کنید که چه مواد غیر ضروری و پرکالری در طول روز استفاده می‌کنید که شاید برایتان کاملا هم مضر باشد
تصور می‌کنید شرایط مالی خودتان را بهبود بدهید ابتدا باید اندازه‌گیری کنید تا متوجه شوید در طول یک ماه چه صورت‌حساب‌هائی ایجاد کردید که هیچ ضرورتی نداشته است
ضروری می‌دانید روابط خودتان را بهبود بدهید ابتدا باید اندازه‌گیری کنید که چه مقدار در طول یک هفته زمان برای بهتر شدن ارتباط گذاشته‌اید ، چقدر در مورد بهبود کیفیت ارتباط یادگیری داشته‌اید ، چه اقدام‌های سودمندی داشته‌اید
در مورد تبلیغات هم دقیقا این روش کارآمد و سودمند است و بنابراین اولین موضوعی که به آن می‌پردازیم اندازه‌گیری در کمپین‌های تبلیغاتی است
اما در یک کمپین تبلیغاتی چه چیزهائی را باید اندازه‌گیری کنیم
برای درک بهتر این موضوع به این قسمت توجه ویژه‌ای داشته باشید
تصور کنید یک تبلیغات را انجام داده‌ایم که می‌تواند از فرمت دیجیتال یا سنتی باشد
اما هیچ تفاوتی در روش محاسبه ندارد فقط در روش های دیجیتال پیگیری مشتری و رفتارهای مشتری خیلی آسان‌تر است که بدانیم ترافیک ایجاد شده از کدام شبکه تبلیغاتی ، سایت ، یا شبکه اجتماعی برای ما ایجاد شده اما در روش تبلیغات سنتی باید این کار با یک سوال ساده پیش ببریم که در حین اولین مکالمه با مشتری از او بپرسیم میشه بدونم از چه طریقی با کسب‌وکار ما آشنا شدید؟
آیا بیلبورد تبلیغاتی ما رو دیدید ، آیا تبلیغات در روزنامه را دیدید ، آیا تابلوی سر در فروشگاه نظرتان جلب کرد ، آیا ویترین یا دکور فروشگاه یا هر چیز دیگری و پاسخ مشتری را ثبت می‌کنید
بنابراین اولین کار برای وارد شدن به گام بعدی که محاسبه است اطلاعاتی کافی در مورد نرخ تبدیل مشتریان است که بدانیم چند درصد از افرادی که با کسب‌وکار ما آشنا شده‌اند تبدیل به خریدار شده‌اند به عنوان مثال در یک تبلیغات اینترنتی این نرخ تبدیل‌ها را میتوان محاسبه کرد
برای محاسبه نرخ تبدیل تبلیغات، چندین فاکتور مهم وجود دارد که شامل موارد زیر می‌شوند:
1. تعداد نمایش‌ها (Impressions): تعداد کل بارهایی که تبلیغ شما به کاربران نشان داده شده است.
(برای تبلیغات محیطی می‌توانید نرخ حدودی نمایش را محاسبه کنید : مثلا این بیلبورد یا تبلیغات روزنامه و مجلات) شما می‌توانید بصورت حدودی تخمین بزنید چند نفر تبلیغات شما را مشاهده می‌کنند
2. تعداد کل کلیک‌ها (Clicks): تعداد کلیک‌هایی که بر روی تبلیغ شما دریافت شده است.
(در تبلیغات غیر قابل ردیابی با سوال از مشتری که از چه طریق با شما آشنا شده و ثبت اطلاعت این کار انجام می‌شود )
3. میانگین هزینه هر کلیک (CPC): میانگین هزینه هر کلیک که کاربر بر روی تبلیغ شما کلیک کرده است.
(در تبلیغات سنتی میزان هزینه‌ای که برای تبلیغات انجام می‌شود را بر کل افراد احتمالی که تبلیغات را مشاهده کرده اند(بصورت تخمینی) و این عدد را بر تعداد افرادی که به هر نحو اعم از حضوری و تلفنی و … با ما ارتباط گرفته‌اند تقسیم می‌کنیم به این صورت هزینه هر تماس یا ارتباط اولیه مشخص می‌شود
4. میانگین هزینه هر هزار نمایش (CPM): میانگین هزینه برای هر 1000 بار نمایش تبلیغ شما.
5. تبدیل کاربر به مشتری (Conversion rate): نرخ تبدیل کاربرانی که بر روی تبلیغ شما کلیک کرده‌اند به مشتریان واقعی.
6. هزینه هر مشتری (Cost per acquisition – CPA): میانگین هزینه برای هر مشتری که به دست آمده است.
که البته یک آیتم مهم دیگر هم به عنوان LTV یا Lifetime Value یعنی ارزش طول عمر مشتری هم بسیار مهم است
با استفاده از این متغیرها، می‌توانید نرخ تبدیل تبلیغات خود را محاسبه کنید.
به عنوان مثال، نرخ تبدیل معادل تعداد مشتریان جدید که به دست می‌آید، به تعداد کل کلیک‌ها و نمایش‌هایی که تبلیغ شما دریافت کرده است، تقسیم بر هزینه کل تبلیغات است.
محاسبه :
بصورت خلاصه باید محاسبه کنید کدام یک از متغیرهای تبلیغات بیش‌‌ترین اثر مثبت را دارد
که همان میزان فروش است
برای انتقال مطلب بهتر با یک مثال کار پیش میبریم
فرض کنید تبلیغاتی انجام دادید و مقدار مشاهده یا Impressions آن 1000 مرتبه بوده و نرخ تبدیلش یا Conversion rate به علاقه‌مند یا interested فقط 10% بوده یعنی 100 نفر با شما ارتباط گرفته‌اند و از این تعداد فقط 3% تبدیل به خریدار شده‌اند یعنی3 نفر
در این حالت شما متوجه 2 نکته مهم می‌شوید که با یک بررسی ساده مشخص می‌شود
1 : آیا مشتریانی که توسط تبلیغات جذب کرده‌ام مشتریان درستی بوده‌اند ،یعنی محصول و خدماتم با نیاز مشتری متناسب بوده است.
اگر این‌طور نبوده باید در نوع تبلیغ تغئیراتی انجام دهیم تا دفعه بعد مشتریان هدف قابل قبولی پیدا کنیم. تا نرخ تبدیل به مشتری بالا‌‌تری داشته باشیم
2 :
اگر مشتریانی که جذب کرده‌ایم با محصول و خدمات من تناسب داشته‌اند احتمالا مشکل در قسمت فروش و متقاعدسازی است و باید آن را اصلاح کنم
در قسمت محاسبه به این نکته توجه کنیم که اگر همین الان کدام عدد و نرخ تبدیل بهبود پیدا کند سریعا اثرش را در میزان فروش ملاحظه می‌کنیم
و فوری برای اصلاح آن مرحله اقدام‌های لازم را انجام می‌دهیم و تبلیغات را مجدد از سر می‌گیریم
اصلاح :
در مرحله محاسبه کمپین فروش را نشتی‌یابی کردیم و متوجه شدیم بیش‌‌ترین نشتی که تبلیغات دارد مربوط به کدام قسمت است
تبلیغات :
در مقوله تبلیغات مهم‌‌ترین‌ها این است چطور جلب توجه کنیم و افراد را علاقه‌مند کنیم ، توجه چه کسانی را جلب کنیم ، اقدام مشخصی که دوست داریم انجام دهند چیست که قائدتا بهترین اقدام مورد نظر ما این است که سریعا محصول و خدمات ما را خریداری کنند که معمولا افراد به خاطر این ذهنیت که هرگز دوست ندارند تصمیم اشتباهی بگیرند و خریدی داشته باشند که مطلوب نباشد موانعی سر راه خرید وجود دارد
اعتمادسازی : شاید بتوان گفت اساسا تا اعتمادی در میان نباشد معامله ای در کار نخواهد بود
اهمیت اعتماد در هر رابطه‌ای واقعا مشخص است
آنتونی رابینز :
میگه گاهی برای ساختن اعتماد سالها تلاش لازم و برای خراب کردنش فقط چند ثانیه کافیست
در این مرحله باید روشهائی را به کار ببریم که اعتماد مشتریان را به خودمان و محصول و خدمات و حتی سازمان یا کسب وکارمان بالا ببریم
جوردن بلفورت:
در کتاب فروش به سبک گرگ وال استریت دقیقا به همین موضوع اشاره دارد و میگوید هر چقدر مشتری در یکی از این ابعاد به ما اعتماد کم‌‌تری داشته باشد احتمال فروش پائین‌تر است و هر چقدر اعتماد بیشتر،احتمال فروش بیشتر می‌شود
متقاعدسازی و فروش :
پس از اعتماد سازی لازم است مشتری متقاعد شود که هر چه زودتر خریدش را انجام دهد و فروش خود را نهائی کند
نهائی‌سازی فروش:
ممکن است مخاطب را علاقه‌مند کرده باشیم اما هنوز متقاعد نشده باشد که از فروشگاه ما خرید کرده باشد یا این که الان خریدش را قطعی کرده باشد و این وظیفه ما است که به مشتری از نظر احساسی و منطقی دلایل کافی برای نهائی سازی فروش بدهیم
وفادارسازی :
هدف هر کسب‌وکاری ایجاد و حفظ مشتری است و شاید بیش‌‌ترین سودآوری کسب‌وکار ما در گرو وفادارسازی مشتریان است که سه اصل اساسی برای وفاداری وجود دارد شامل:
- کیفیت محصولات و خدمات ،
- کیفیت ارتباط با مشتری
- و در نهایت کیفیت خدمات پس از فروش بستگی دارد
که همه مراحل فوق از ابتدا تا انتها تجربه مشتری را از آشنائی و ارتباط با برند ما تا استفاده از محصولات و خدمات در بر میگیرد
جمع‌بندی :
در این مقاله توضیح دادیم برای سودآوری عالی کمپین‌های فروش نیاز است آن‌ها را بهینه کنیم
متوجه شدیم کسب‌وکارها و تبلیغات موفق نتیجه مراحل متعددی است که در این قسمت به بهبود تبلیغات پرداختیم و 3 کار ضروری شامل اندازه گیری، محاسبه و اصلاح را کامل توضیح دادیم
در دوره رایگان مشتری‌یابی ایده‌هائی بسیار حرفه‌ای به شما می‌دهم که متحیر می‌شوید و درآمد و جایگاهتان را چند پله از رقبا بالاتر می‌برد
اگر مدیر کسب‌وکار یا فروشنده هستید و معتقد هستید که لایق درآمد بیشتر ،جایگاه بهتر و بالا‌‌تری هستید همین الان در دوره رایگان مشتری‌یابی ثبت نام کنید و اولین درس را دریافت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید