رازهای مذاکرات قدرتمند
راه هایی وجود دارد که نشان می دهد مذاکرات فروش چگونه خلق می شوند. در این مقاله سعی شده است رازهای مذاکرات قدرتمند ارائه شود.با آکادمی امیر لطفی همراه باشید تا مذاکرات خود را قدرتمندانه به پیش ببرید.
1. اهداف مذاکره خود را تعیین کنید
داشتن ایده های جدید برای مذاکرات از اهمیت ویژه ای برخوردار است. ایده های جدید نقطه شروع خوبی برای مذاکره ای قدرتمند هستند. در مذاکرات چه پیشنهاد قیمت پایین و یا بالا باشد، روش مذاکره نشان می دهد که چقدر فرد در بستن قرارداد موفق خواهد شد.
اهداف خود را بنویسید و آنها را به ترتیب اهمیت رتبه بندی کنید. یک لیست برای مذاکره خود تهیه کنید و طبق آن لیست به پیش بروید.اولین مورد برای مذاکرات قدرتمند که باید رعایت شود، داشتن هدف است. هدف، یکی از رازهای مذاکرات قدرتمند است.
2. قبل از مذاکره تحقیق کنید
آمادگی یکی دیگر از رازهای مذاکرات قدرتمند است که قبل از شروع مذاکره، برای موفقیت در کار بسیار مهم است. تحقیق در مورد سایر طرف‌هایی که با آنها سر و کار دارید به شما کمک میکند، موقعیتی را که احتمالاً در طول مذاکرات اتخاذ می‌کنند را پیش بینی کنید. مواردی که در طول یک مذاکره قابل پیش بینی است:
اطلاعاتی مانند پیشینه و وضعیت مالی آنها
نمونه‌هایی از معاملات و قراردادهای گذشته
فرهنگ شرکت و هرگونه اطلاعات شخصی در تیم مذاکره‌کننده طرف مقابل
شیوه مذاکره‌ای که آنها استفاده می‌کنند
تحقیقات خود را به صورت آنلاین شروع کنید. با استفاده از سایت هایی مانند لینکدین، نام شرکت یا نام افرادی را که با آنها سر و کار دارید جستجو کنید. نتایج یافت شده در مجلات تجاری و مقالات خبری را جستجو کنید. از وب سایت آنها دیدن کنید و ببینید که آیا بخش انتشار مطبوعاتی دارد یا خیر و فعالیت های اخیر آنها را بخوانید. با سایر شرکت هایی که با آنها کار می کنند صحبت کنید. دیدگاهی در مورد آنچه که آنها می خواهند به دست آورید.
تحقیق در مورد شخص مقابل به معنای کشف نقاط ضعف نیست. هرچه بیشتر در مورد طرف مقابل ، علایق، اهداف و نگرانی های آنها بدانید، پیشنهاد بهتری را می توانید روی میز بگذارید . بنابراین شانس بیشتری برای پذیرفته شدن پیشنهاد نهایی خود خواهید داشت.
3. رازهای مذاکرات قدرتمند: نگرش مثبت داشته باشید
مذاکره یک نبرد نیست، بنابراین از وارد شدن به آنها در حالت جنگی خودداری کنید. از احساسات خود آگاه باشید. آرامش خود را حفظ کنید، حتی اگر مذاکرات مطابق خواسته شما پیش نمی رود، از افزایش تنش با فریاد، تهدید یا عصبانی شدن خودداری کنید.
در عوض، یک رویکرد هدفمند و حرفه ای اتخاذ کنید . از زبان مشترک استفاده کنید . مانند “بیایید ببینیم چگونه می توانیم در این مورد با هم کار کنیم” تا مذاکرات را به یک راه حل مثبت سوق دهیم.
حتی چیزهای کوچک می توانند مذاکرات را از مسیر خارج کنند، مانند احساس گرسنگی، خستگی یا بی حوصلگی. قبل از مذاکره مطمئن شوید که احساس خوبی دارید. استراحت کافی داشته باشید و مذاکرات را بعد از ناهار یا صبحانه برنامه ریزی کنید. تااجازه ندهید گرسنگی روی خلق و خوی شما تأثیر بگذارد.
4. اطلاعات را برای ساخت اعتماد به اشتراک بگذارید
یک تاکتیک خوب و یکی از رازهای مذاکرات قدرتمند این است که اطلاعات را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید . اطلاعاتی که چه به طور مستقیم با مذاکره مرتبط باشد، چه جزئیات کوچکی در مورد زندگی یا تجارت شما باشد، همه ی این موارد می تواند به موفقیت شما در مذاکره کمک کند.
این کار به این دلیل است که مردم راحت‌تر با کسانی مذاکره می‌کنند که احساس می‌کنند او را می‌شناسند . به اشتراک گذاشتن جزئیات راهی خوب برای شکستن یخ اولیه بین افراد در شروع مذاکرات است. بنابراین:
جزئیات کوچک شخصی در مورد خودتان که به ساخت کسب و کارتان کمک می کند را ارائه می دهد.
فضای مثبتی را همراه با داشتن علایق مشترک در بحث ایجاد کنید.
5. استفاده از لنگر: اولین پیشنهاد را ارائه دهید
تحقیقات نشان داده است که به جای گرفتن حالت تدافعی و امتناع از انجام اولین حرکت، بهتر است شما ابتدا شروع کنید، این تحقیقات بیان می کند، فردی که اولین حرکت را در مذاکره آغاز می کند به احتمال زیاد سریعتر به نتیجه دلخواه می رسد.
این بر اساس اصل روانشناختی “لنگر انداختن” است . راهکار لنگر یکی از رازهای مذاکرات قدرتمند و بسیار مفید است.
با ارائه اولین پیشنهاد، شما به طور موثر زمینه را برای مذاکره فراهم می کنید . در اصل اولین پیشنهاد است که هر دو طرف بر روی آن تمرکز می کنند. لنگر انداختن باعث می‌شود افراد بیش از حد به اولین اطلاعات یا پیشنهادی که روی میز گذاشته می‌شود، اعتماد کنند.
مثال لنگر انداختن: فروشندگان خودرو از لنگر برای فروش خودروهای جدید استفاده می کنند. هنگامی که مشتری به خودرویی با قیمت 30000 پوند نگاه می کند.
فروشنده اغلب بلافاصله پیشنهاد می کند که 5% تخفیف دهد و قیمت را به 28500 پوند کاهش دهد. خریدار فکر می کند که از همان ابتدا معامله خوبی انجام می دهد.
ترفند استفاده از لنگر انداختن یک تاکتیک مذاکره موفق است و نشان می دهد که در اولین پیشنهاد محافظه کار نباشید. اگر شما آغاز کننده معامله نیستید، بهتر است درباره این ترفند مواظب باشید و از خود در برابر ترفند لنگر انداختن محافظت کنید. بهتر است به سادگی نشان دهید که درخواستی که می دهد دور از انتظار است و خودتان پیشنهاد جذاب تری به او بدهید.
6. سوال بپرسید و گوش دهید
ایجاد فرضیات در طول مذاکرات یک راه مطمئن برای شکست است. ما مفروضاتی را بر اساس طیف گسترده ای از نشانه های بصری، مانند ظاهر، نگرش، مهارت های ارتباطی و وضعیت شکل می دهیم. این بدان معناست که شما می توانید با مفروضاتی که بر اساس واقعیت نیستند وارد مذاکره شوید اما قطعا مفروضات ذهنی نمی تواند کمکی به شما بکند. موارد زیر شما را به سمت یک مذاکره قدرتمند سوق می دهد.
- به جای باور به فرضیات خود، همیشه سؤال بپرسید و حقایق را مورد بررسی قرار دهید.
- یک رویکرد خوب این است که با دقت گوش دهید.
- اگر درباره موضوع یا شخص مذاکره کننده سوالی دارید، وقت بگذارید و بپرسید.
- موفق ترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که گوش می دهند.
- افرادی که سؤالات زیادی می پرسند
- به جای جهش به نتیجه گیری های نادرست، واقعاً استدلال ها و دلایل طرف مقابل را دنبال می کنند.
7. برای انجام مذاکرات قدرتمند راه حل های متعدد ایجاد کنید
در حالی که باید هدف مشخصی برای مذاکرات خود تعیین کنید، از بحث در مورد را ه حل های دیگر نترسید. به جای:
چسبیدن به یک نتیجه و هدر دادن فرصت، برای بحث های معنادار، زمان بگذارید. به عنوان مثال، اگر مشتری شما را تحت فشار قرار می‌دهد تا قیمت‌هایتان را پایین بیاورید، به جای امتناع از بحث کردن در این مورد ، مجموعه‌ای از بسته‌های قیمت‌گذاری را به او پیشنهاد دهید که از بین آنها قیمت‌های پایین‌تری را نیز می توان انتخاب کرد.
8. بدانید چه زمانی باید امتیازات استراتژیک بدهید
آماده سازش باشید. این تصور قدیمی را فراموش کنید که امتیاز دادن در طول مذاکرات شما را ضعیف جلوه می دهد. مذاکره به شما کمک میکند به هدف اصلی خود برسید. پس منطقی به نظر می رسد، در برخی از مواقع سازش کنید.
با آمادگی خوب، جنبه هایی از مذاکرات را که برای طرف مقابل حیاتی است، شناسایی خواهید کرد. به دنبال مواردی باشید که برای آنها مهم است. مورادی که برای کسب و کار شما اهمیت کمتری دارند، مانند قراردادهای چند ساله یا شرایط پرداخت کوتاه تر را بررسی کنید. شما می توانید این نکات را در حین مذاکره قبول کنید و سپس در زمینه هایی که برای کسب و کار شما حیاتی هستند، امتیاز بخواهید.
9. بستن معامله و رازهای مذاکرات قدرتمند
در پایان هر مذاکره‌ای حتی اگر به توافقی نرسیده‌اید، نکات مطرح‌شده را دوباره جمع‌بندی کنید تا هر دو طرف بدانند چه توافقی صورت گرفته است. برای جمع بندی کارها عجله نکنید. برای روشن کردن نکاتی که ممکن است واضح نباشد، وقت بگذارید. اگر متوجه شدید هر دو طرف دیدگاه متفاوتی نسبت به نتیجه دارند، دوباره مذاکره کنید. با یک خلاصه کتبی، شامل تمام نکاتی که در مورد آنها بحث کرده اید و توافق کرده اید، ادامه دهید.
10. دانستن اینکه چه زمانی باید دور شوید
تاکتیک‌های مذاکره امروزی بیشتر بر همکاری، درک و گوش دادن فعالانه متمرکز هستند. در پایان روز کسب‌وکار شما و آینده تجاری آنها تحت تأثیر نتیجه مذاکره قرار خواهد گرفت. به همین دلیل مهم است که بدانید چه زمانی باید از مذاکره خارج شوید.
دیدگاهتان را بنویسید