روش‌هایی برای چانه‌زنی در مذاکره
مدیران فروش باید مهارت‌های زیادی برای انجام فعالیت‌های مدیریتی خود داشته باشند. مدیران زمان زیادی را صرف مذاکره می‌کنند. یادگیری مهارت‌های مذاکره و چانه‌زنی در مذاکره یکی از مهم‌ترین مباحث در فروش است برای همین این هفته در موسسه آموزشی لطفی تصمیم گرفتیم درمورد چانه زنی صحبت کنیم.
چانه زنی چیست؟
می‌توان گفت چانه‌زنی در مذاکره، وسیله تغییر قانون مذاکره است. وقتی یک خریدار تصمیم به چانه زدن می‌گیرد، در واقع سعی می‌کند قوانین و مقرراتی را که بر اساس آن قیمت محصول تعیین می‌شود، زیر پا بگذارد و آن قیمت را تغییر دهد.
دلایل چانه زنی مشتریان
در بحث چانه زنی با مشتری می‌توان گفت که به طور پیش فرض هر مشتری دو عامل ارزش کالا و قیمت کالا را با هم مورد سنجش قرار می‌دهد، بنابراین وقتی مبلغ را می‌پرسد، ذهنش مقیاس معیارهای ارزشی را در نظر می‌گیرد و بهای آن را می‌پردازد.
هر جا ارزش کالایی از قیمت آن بیشتر باشد، حاضر به خرید و معامله است و هر جا که قیمت آن بیشتر از ارزش آن کالا باشد، تا زمانی که ارزش آن بیشتر یا برابر قیمت نباشد، نه خرید می‌کند و نه شروع به معامله می‌کند.
مزایای چانه‌زنی در مذاکره
هر معامله تجاری جدای از قانون و مقررات آن آداب تجاری خاصی دارد. یکی از این اخلاقیات رعایت انصاف در معاملات است که متأسفانه کمتر به آن توجه می‌شود. این موضوع، به دلیل مذاکرات مشتری و تفاوت سودی است که فروشندگان مختلف از یک نوع محصول خاص به دست می‌آورند. بنابراین، چانه زنی مصرف‌کننده را می‌توان حفظ منافع خریدار در برابر بی‌عدالتی و سوء استفاده برخی از فروشندگان دانست.
مشکلات چانه‌زنی در مذاکره
با بررسی چانه زنی برای فروش در نتیجه تخفیف دادن، به اثرات منفی این کار پی می‌بریم. تخفیف مشتری سه اثر منفی دارد:
- با ارائه تخفیف روی محصولتان، ناخودآگاه این سؤال به ذهن خریدار خطور می‌کند که چرا در وهله اول کمترین قیمت را روی کالا قرار ندهید؟
- خریدار قبل از اینکه به سود محصول فکر کند به قیمت آن فکر می‌کند و اول قیمت دیده می‌شود نه ارزش آن!
- پس از دادن تخفیف، مذاکره دیگری امکان‌پذیر نیست، بنابراین چانه زنی، نباید اولین مرحله مذاکره باشد.
تفاوت بین چانه زنی و مذاکره
مذاکره در فروش، به مبادله کالا یا خدمات بین دو یا چند طرف اشاره دارد، در حالی که چانه‌زنی در مذاکره، به معاملاتی بین حداقل دو طرف اطلاق می‌شود که در آن خریدار سعی می‌کند قیمت را پایین بیاورد.
در واقع، چانه زنی تنها بخش کوچکی از کل فرایند مذاکره است. در طول مذاکره مراحل و رفتارهای زیادی وجود دارد که چانه زنی یکی از آن رفتارهای مؤثر است.
راه‌های چانه زنی برای فروش
چند نمونه از تکنیک‌های چانه زنی برای فروش عبارت‌اند از:
- آمادگی: ذهن مشتری را قبل از شروع مذاکره آماده کنید. شما باید مزایای محصول و نحوه استفاده از آن در تجارت یا زندگی روزمره خود را بگویید و مزایای محصولات خود را با مزایای رقبا مقایسه کنید.
- شناسایی نقاط مذاکره: مزایای اضافی محصول مانند پرداخت. تحویل سریع، ضمانت در مورد سفارشی سازی محصول و غیره را به مشتری توضیح دهید.
- پیشنهاد اولیه بهترین پیشنهاد نیست: در ابتدای چانه زنی بهترین پیشنهاد را به مشتری ندهید. بگذارید روند مذاکره به آرامی پیش برود. در غیر این صورت، مشتریان ممکن است فکر کنند که می‌توانید معامله بهتری ارائه دهید.
- یادگیری: پس از هر مذاکره، فهرستی تهیه کنید و نکات مثبت و منفی مذاکرات را یادداشت کنید.
زمان چانه زنی مناسب
ما نباید خیلی زود یا خیلی دیر شروع به چانه زنی کنیم. شرط این مهم ایجاد روابط حسنه است.
یکی از بزرگ‌ترین عواقب عدم زمان مناسب چانه زنی این است که صدای طرف مقابل در مقابل ما شنیده می‌شود. این اشتباه اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که بلافاصله قیمت را ذکر می‌کنیم و بلافاصله مذاکره شروع می‌شود.
روند چانه زنی را می‌توان به صورت زیر طبقه بندی کرد:
- آماده سازی
- ایجاد قوانین
- توضیحات و دلایل
- چانه زنی و حل مسئله
- تعریف و نهایی کردن قرارداد
تکنیک‌های چانه زنی برای فروش
1.تصویر درستی از خود در ذهن فروشندگان ایجاد کنید. به عنوان یک خریدار باید هوشمند، آگاه و مطلع باشید تا فروشنده محصول را با قیمت بالا و گزاف به شما نفروشد.
2.در ابتدای مذاکره، نظر نهایی را بیان نکنید. زیرا با دیدن محصول امکان تخفیف گرفتن کاهش می‌یابد.
3.قیمت را پایین بیاورید. به‌عنوان‌مثال، هنگامی که مواد مورد نیاز خود را پیدا کردید، متریال را با کمترین قیمت انتخاب کنید، مثل اینکه شما خریدار آن متریال با آن قیمت هستید، فروشنده به طور غیرمستقیم بودجه شما را کاهش می‌دهد و اگر آن چیز را بخرید، برای چیزهای گران‌تر نیز به شما تخفیف می‌دهد.
4.گول قیمت‌های غیر رند را نخورید. ترفندی برای قیمت غیر رند وجود دارد، مثلاً فروشنده قیمت یک پیراهن را 109000 تومان تعیین می‌کند تا وقتی مشتری درخواست تخفیف می‌کند، مقدار را تغییر داده و محصول را با تخفیف جزئی بفروشد.
راه‌های برنده شدن در چانه زنی
برخی از استراتژی‌هایی که فروشندگان برای موفقیت در چانه‌زنی در مذاکره باید بدانند عبارت‌اند از:
- برای ارزش‌هایی که ترویج و دفاع می‌کنید، توجیه قوی داشته باشید.
- از قیمت برای ایجاد انگیزه در مشتریان استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، بگویید با این قیمت، از خدمات پس از فروش ما نیز استفاده خواهید کرد.
- نمونه‌هایی از نظرات مشتریان راضی را داشته باشید و نشان دهید.
- در مورد ویژگی‌های برند بحث کنید، نه قیمت.
- با مشتری رابطه خوبی برقرار کنید، مثلاً بگویید می‌خواهم بهترین خدمات را بعد از این معامله به شما ارائه دهم.
- در مورد هر چیزی غیر از قیمت بحث کنید.
مدیریت چانه زنی برای فروش
ما با دو معیار ارزش محصول و قیمت مواجه هستیم. بنابراین باید قیمت را کاهش دهیم یا ارزش محصول را برای مشتری افزایش دهیم. معمولاً فروشندگان عادی به سرعت گزینه اول را انتخاب می‌کنند و قیمت را پایین می‌آورند، اما گزینه بهتر افزایش ارزش کالا یا خدمات است. بنابراین با ایجاد ارتباط خوب و سازنده با مشتری، یکی از ویژگی‌های مثبت و ارزش کالا یا خدمات، به‌عنوان‌مثال ساخت کشور خاصی، گارانتی و مرجوعی و غیره را دستاویز قرار دهید تا ارزش کالا را بالا ببرید. این موضوع، باعث می‌شود مشتری راحت‌تر با مقوله خرید کنار بیاید.
چانه‌زنی سر قیمت
اگرچه قیمت عامل مهمی در خرید است، اما عامل اصلی در تصمیم گیری نیست. مثلاً اگر شخصی بعد از اطلاع از قیمت بگوید از قیمت مطمئن نیستم، فروشنده باید مستقیماً سؤال کند و بفهمد که آیا صحبت فقط در مورد قیمت است؟
پاسخ بله یا خیر است. به‌عنوان‌مثال، رنگ محصول، نوع محصول یا عوامل دیگر نیز علاوه بر قیمت، برای این معامله اعمال می‌شود. اما اگر پاسخ مثبت است، قدم بعدی یافتن دلیلی برای مقاومت است. پس ممکن است درآمد فرد با این محصول مطابقت نداشته باشد یا اینکه در حال حاضر پول ندارند.
نکته دیگری که باید بدانیم مشکل قیمتی است که تعیین کرده‌ایم. اگر قیمت ما دلیل چانه‌زنی در مذاکره باشد ما ارزش و مزیت محصول یا خدمات را به او می‌گوییم و بر روی ارزش ذاتی محصولات کار می‌کنیم.
جمع بندی چانه‌زنی در مذاکره
یک فرد موفق اهمیت مهارت‌های مذاکره در دنیای امروز را درک می‌کند و از تکنیک‌های چانه زنی مشتری برای برنده شدن در معاملات استفاده می‌کند. هنگام چانه زدن با مشتریان، فروشندگان نیز می‌توانند با مطالعه، مذاکره و بازنگری در قراردادهای مشتری، تردیدهای مشتریان را حل کنند.
چانه زنی یک فرایند نامناسب نیست، بلکه از سوء استفاده ناعادلانه فروشنده جلوگیری می‌کند و اطلاع از معاملات مصرف کننده برای همه اعضای جامعه مفید است. قدرت چانه زنی، یعنی تأمین کنندگان، مصرف کنندگان و عرضه کنندگان، بر تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات خریداری شده تأثیر دارند.
دیدگاهتان را بنویسید