نکاتی برای از بین بردن ریسک در فروش
نحوه بستن یک قرارداد فروش بسیار مشخص است. پس می توانید به راحتی برای موفقیت در فروش آماده شوید. پیشنهاد خود را ارائه دهید. به اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، درخواست فروش کنید، در صورت نیاز، پیگیری کنید تا به پاسخ قطعی برسید. اما ریسک در فروش همیشه هست. به آکادمی امیر لطفی خوش آمدید.
با این حال، در عمل، فروش کمی پیچیده‌تر از آن است که فکر می کنید،. واقعیتی سخت که من از طریق ساعات بی‌شماری بسته شدن (و تلاش برای بستن فروش) در طول حرفه‌ام به آن پی برده‌ام. دوری از ریسک در فروش چندان آسان نیست – به خصوص اگر تازه وارد بازی شده باشید.
در حالی که یک فرمول اساسی در پشت فرآیند ریسک در فروش وجود دارد. اما به همان اندازه که یک فرآیند علمی است، یک شکل هنری نیز دارد. ما قصد داریم برخی از تکنیک‌های برتر بسته شدن فروش، علم پشت آنها و بهترین سؤالات پایانی را بررسی کنیم. اینگونه مشتری احتمالی به شما «بله» بگوید.
اگر آماده هستید.بیایید با برخی از علوم پایه شروع کنیم . اینکه چرا فروش ها بسته نمی شوند و ممکن است انرژی خود را کجا هدر دهید و ریسک در فروش چقدر دارای اهمیت است.
یک فروش که دارای ریسک در فروش است
بیایید با یک آمار فروش شگفت انگیز شروع کنیم:
92 درصد از فروشندگان گزارش می دهند که
پس از چهار بار «نه» شنیدن، از یک مشتری بالقوه منصرف می شوند و برعکس. 80 درصد از مشتریان احتمالی گزارش می دهند که چهار بار «نه» گفته اند قبل از اینکه در نهایت «بله» بگویند.
متوجه شدی؟
اکثریت قریب به اتفاق مردم (۸۰٪) قبل از اینکه نظرشان را تغییر دهند. تصمیم بگیرند راه حل جدیدی را امتحان کنند، حداقل چهار بار «نه» به فروشنده میی گویند.
این آمار به این معنی نیست که هر فروش تنها چهار بار «نه» می شنو.د اما همین سرنخی است که نشان می دهد. بستن قراردادهای مهم فروش تا تبدیل شدن به «بله» فاصله دارند.اما نکته مهم این است که فروش اغلب یک بازی طولانی است . اکثریت قراردادها در همان لحظه بسته نمی‌شوند.
1. بسته فروش و ریسک در فروشبسته های ف
بسته فروش مبتنی بر مفهومی مشخص است. شما کاملاً معتقدید که از لحظه ای که برای کار تلاش می کنید این فروش را انجام خواهید داد. زبانی که در سرتاسر معامله استفاده می‌کنید نشان می‌دهد که معتقدید فروش یک “معامله انجام شده” است.
نکته کلیدی:
به طور مکرر مشتری بالقوه خود را بررسی کنید، سطح علاقه آنها را بسنجید، به اعتراضات او رسیدگی کنید. تعیین کنید که آیا آنها با شما همسو هستند یا خیر.
2. اکنون یا هرگز
فروش را با اکنون یا هرگز نسنجید. این خود ریسک در فروش را نشان می دهد.
چیزی را به مشتری خود پیشنهاد دهید. باید به او پیشنهاد دهید. این مورد می تواند شامل موارد زیر باشد:
آخرین[محصولی] است که ما داریم
هر کسی که امروز متعهد شود 15٪ تخفیف می گیرد
اگر امروز ثبت نام کنید می توانید در صف خرید قرار بگیرید
این قیمت فقط برای مدت محدودی تا این [تاریخ] است
3.The Takeaway Close
پیشنهاد را از روی میز مذاکره بردارید. با حذف ویژگی‌های محصولی که ممکن است به آنها نیازی نداشته باشند. در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید و ببینید آیا تمایل بیشتری به پذیرش این پیشنهاد دارند یا خیر. همین مورد می تواند از ریسک در فروش جلوگیری کند.
4. استفاده از تاکتیک سخت اما نزدیک
این تاکتیک همچنین به عنوان “همه چیز برای نزدیک شدن به فروش” شناخته می شود. این تاکتیک شامل این می شود که به مشتری بالقوه خود اجازه دهید کاملاً از این واقعیت آگاه شود که شما به آنها می فروشید. شما متعهد می شوید .در زمان مشخصی قراردادها را امضا کنید . باید در مکان و زمان مشخصی قرارداد فروش را ببندید.
5.ریسک برند
هر شرکتی می تواند ارزش برند خود را از دست بدهد. این می تواند ناشی از رقابت سخت یا بازاریابی ضعیف باشد. اگر قدرت برند خود را بیش از حد ارزیابی کنید، ممکن است در نهایت از تکنیک های بازاریابی اشتباه استفاده کنید. وقتی متوجه شدید که باید تلاش خود را افزایش دهید یا منابع بیشتری را برای تبلیغ برند خود صرف کنید، ممکن است خیلی دیر باشد. سرمایه‌گذاری منابع در تاکتیک‌های بازاریابی، مانند سئو و بازاریابی محتوا، برای ماندن در یک موقعیت خوب در بازار رقابتی حیاتی است. این مورد ریسک در فروش را کاهش می دهد و همه ی فروش ها واقعی هستند.
اشتباه در محاسبه بازار هدف
اگر بازار خود را درک نمی کنید:
ممکن است استراتژی ای ایجاد کنید که افراد اشتباه را هدف قرار دهد یا تصویر اشتباهی از محصولی که می فروشید ترسیم کند.
یک پیام بازاریابی که برای مخاطب هدف شما جذاب است. این مورد سبب ریسک در فروش می شود.
اهمیت مدیریت ریسک در فروش
ریسک عامل اصلی عدم اطمینان در فروش است. ممکن است تعجب کنید که آیا پیام شما به هدف مورد نظر خواهد رسید. آیا مشتریان بالقوه پاسخ مثبت خواهند داد یا اینکه آیا نام تجاری شما به رسمیت شناخته خواهد شد. با یک برنامه مدیریت ریسک فروش، می توانید این خطرات را مهار کنید. در بخش زیر اهمیت این مسئله را با دلایلی شرح خواهیم داد.
1. شناسایی ریسک ها
مهمترین نقش یک برنامه مدیریت ریسک چیست؟ این است که امکان شناسایی و تعریف تمام موانعی را که تیم بازاریابی شما ممکن است با آن روبرو شود، را فراهم می کند. با دانستن اینکه با چه چیزی روبرو هستید، می توانید تصمیمات درستی بگیرید تا از تهدید جلوگیری کنید یا اثرات منفی را به حداقل برسانید. علم بازاریابی، هنگام توسعه و اجرای استراتژی بازاریابی، اعتماد به نفس بیشتری به شما می دهد.
2. تجزیه و تحلیل ریسک ها
برنامه مدیریت ریسک، بینش قابل توجهی در مورد خطرات دارد. خطراتی که قرار است در مرحله برنامه ریزی و پس از اجرای تلاش های فروش با آن مواجه شوید، به شما ارائه می دهد. خطرات احتمالی را تجزیه و تحلیل کنید. این مورد این امکان را می دهد که بگویید چقدر احتمال وقوع آنها وجود دارد.بزرگی آنها و تعداد دفعات آنها ممکن است رخ دهد. سپس می توانید استراتژی فروش خود را تغییر دهید تا بر هر چالشی که در راه است غلبه کنید.
3. برنامه ریزی پاسخ های ریسک
بیشتر تهدیدها منحصر به فرد هستند و هر چالشی باید به طور متفاوتی کاهش یابد. با یک برنامه مدیریت ریسک، با ایجاد اقدامات پیشگیرانه از قبل، قادر خواهید بود با هر چالشی به بهترین شکل ممکن روبرو شوید. شما می توانید تصمیم بگیرید که خطر را ریشه ای بررسی کنید. محرک های آن را حذف کنید، شدت آن را کاهش دهید. یا به طور کلی از آن اجتناب کنید. اگر ارزیابی کرده‌اید و متوجه شده‌اید که پیام‌های بازاریابی که می‌خواهید استفاده کنید، منجر به تولید نمی‌شوند،. می‌توانید با اتخاذ یک استراتژی مؤثرتر به آنها پاسخ دهید.
دیدگاهتان را بنویسید