شش روش مذاکره

مذاکره گفتگوی بین دو یا چند نفر با هدف دستیابی به یک نتیجه متقابل سودمند یا حل اختلاف است که یکی از روش های فروش است. در یک مذاکره، هر یک از طرفین سعی می کند طرف مقابل را متقاعد کند که با دیدگاه آنها موافقت کند. هدف از مذاکره پرهیز از مشاجره و اختلاف و رسیدن به مصالحه برای هر دو طرف است.

روش مذاکره جایگاه مهمی در زندگی امروزی دارد. حتی اگر خودتان متوجه آن نباشید. از جمله مصادیق استفاده از مذاکره در زندگی روزمره می توان به مذاکره بر سر قیمت در بازار آزاد، مذاکره خرید خودرو در نمایندگی، مذاکره برای یافتن کار و یا مذاکره بین کشورها اشاره کرد.

مذاکره چگونه کار می کند؟

همانطور که گفتیم، مذاکره راهی برای حل تعارض است. کلید مذاکرات موفقیت آمیز دستیابی به نتیجه مطلوب بدون ایجاد تضاد است. فرقی نمی کند که مذاکره رسمی باشد یا غیر رسمی. با این حال، فرآیند کلی را طی می کند که شامل:

1- گفتگو

2- شفاف سازی

3- مذاکره بر سر نتیجه

4- سازش

قبل از شروع مذاکره، نه تنها ارزیابی آنچه از مذاکره به دنبال آن هستید، مهم است، بلکه باید در نظر بگیرید که طرف مقابل به دنبال چه چیزی است. تنها با درک نیازها و خواسته های هر دو طرف می توان سناریوی برد-برد را اجرا کرد تا هر دو طرف بتوانند به خواسته های خود برسند.

اگر بخواهید فقط به خواسته خود برسید و دیگران را از خواسته هایشان محروم کنید، دشمنی ایجاد می شود و احتمالاً به نتایج دلخواه نخواهید رسید.

1- مرحله بحث

مرحله مذاکره برای درک بهتر آنچه که هر دو طرف مذاکره می خواهند بسیار مهم است. در این مرحله، باید به حرف های طرف مقابل گوش دهید تا بفهمید چه می خواهند. همچنین می توانید برای درک بهتر و روشن شدن موضوع از او سوالاتی بپرسید. به همان اندازه مهم است که در مورد آنچه می خواهید صحبت کنید. اما به یاد داشته باشید، در این مرحله نیازی به صحبت زیاد یا دادن اطلاعات زیادی ندارید.

2- مرحله شفاف سازی

مرحله شفاف سازی صرفاً برای اطمینان از این است که هر دو طرف زمینه مشترکی را برای شروع مذاکرات شناسایی و ایجاد کرده اند. در این مرحله باید سوء تفاهم ها به حداقل برسد.

3-مرحله مذاکره

همانطور که قبلاً گفتم بهترین نتیجه یک برد است. گاهی ممکن است رسیدن به چنین نتیجه ای ممکن نباشد. با این حال، این باید همان چیزی باشد که طرف های مذاکره کننده هستند. استراتژی های جایگزین و سازش ها باید اجرا شود. در مرحله مذاکره، باید از بحث و جدل طولانی اجتناب کنید. در این مرحله می توان مصالحه کرد.

4- مرحله توافق

هر دو طرف باید شفاف باشند و بهترین راه حل ها را بیابند. توافقات انجام شده در این مرحله باید برای هر دو طرف روشن و شفاف باشد.

شش روش مذاکره

راه های مختلفی برای مذاکره وجود دارد. اما باید روش مذاکره ای که استفاده می کنید و نتیجه و نتیجه مطلوب را مشخص کنید.

مذاکرات برد – باخت

روش اول، “مذاکره برد- باخت” زمانی اتفاق می افتد که گروه “الف” به آنچه می خواهد می رسد و گروه “ب” بازنده است. این روش در معاملاتی که می خواهید با بالاترین قیمت بفروشید یا با کمترین قیمت بخرید استفاده می شود. هدف شما در این نوع مذاکره، ایجاد یک دوستی یا یک رابطه طولانی مدت نیست، بلکه صرفاً دستیابی به بهترین معامله ممکن و اجتناب از ناامیدی یا نارضایتی از قیمت یا شرایط است. هدف شما برنده شدن است.

یقیناً این مذاکره ای نیست که به همکاری و تبادلات بیشتر منجر شود، مگر در شرایط خاص. به عنوان مثال، زمانی که ملک خود را رهن می کنید تا پول نقد فوری دریافت کنید. در این صورت کارگزار وام مسکن برنده است. زیرا اندکی از قیمت واقعی این مال را می پردازد و کسی که مال خود را به رهن می گذارد زیانکار است. زیرا بخش کوچکی از آن ارزش واقعی را بدست می آورد.

مذاکره باخت – برد

روش معاملاتی دوم برعکس «برد – باخت» یا به عبارتی برعکس روش اول است. گروه “ب” به آنچه می خواهد می رسد و گروه “الف” بازنده است. در حالی که نیازهای “ب” برآورده می شوند، نیازهای “الف” برآورده نمی شوند. این روش مذاکره زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که هر یک از طرفین، طرف دیگر را به عنوان یک رقیب، دشمنی می بیند که باید به هر وسیله ای بر آن غلبه کرد.

مذاکرات باخت – باخت

روش سوم «باخت – باخت» است. در این صورت، هر دو گروه معامله ای را انجام می دهند که هیچ یک از آن راضی نیستند. زیرا هیچ کدام از آنها به آنچه امید دارند نمی رسند. این نوع بحث اغلب با رقابت، خصومت و مجادله همراه است.

مذاکره توافق

چهارمین نوع مذاکره «سازش» نام دارد. در مذاکرات سازش، هر دو طرف چیزی به دست می آورند و بنابراین راحت ترند. اما نیاز هیچ یک از آنها به طور کامل برآورده نشده است. در نهایت آنها مذاکرات را ناامید ترک می کنند. آنها آنقدر ناراضی نیستند که از اجرای قرارداد خودداری کنند. اما آنها به نتایج مذاکرات چندان خوشبین نیستند.

مذاکرات عدم معامله

روش پنجم «مذاکره عدم معامله» نام دارد. در این صورت نمی توانید شرایط، نیازها و علایق خود را با طرف مقابل در میان بگذارید و درک کنید و نظرات مشابهی نداشته باشید. پس قبول می کنید که مخالف باشید و بدون هیچ گونه خصومت و کینه ای جلو بروید. شاید هر دوی شما زمانی که شرایط متفاوت است، یک بار دیگر به توافق برسید.

مذاکرات برد-برد

به هر حال، بهترین نوع معامله، مذاکره برد-برد است. در یک مذاکره برد-برد، هر دو طرف احساس می کنند که برنده هستند. هر دو طرف معتقدند که دستاوردهای زیادی داشته اند. هر دو طرف خوشحال، راضی و مشتاق به انجام تعهدات خود و انجام معاملات بعدی بر اساس اصول یکسان یا مشابه هستند.

اغلب، یک مذاکره برد-برد مستلزم رسیدن به جایگزین سومی است که بهتر از گزینه اصلی طرفین است. هر دو طرف با مجموعه ای از ایده ها، علایق و حالات ذهنی وارد مذاکره می شوند. آنها اغلب راضی به قبول شرایط طرف مقابل نیستند اما سپس آنها جایگزین سومی پیدا کردند که در بیشتر موارد با گزینه ای که طرفین در ابتدای مذاکرات انتخاب کرده بودند متفاوت است.

یک مذاکره برد-برد زمانی اتفاق می افتد که گزینه سوم بالاتر از پیشنهاد اول طرفین باشد.

همیشه آماده باشید که متفاوت فکر کنید. با دقت نتیجه مورد نظر را برای هر طرف مذاکره تعریف کنید و سپس ببینید که آیا می توانید راهی برای دستیابی به آن اهداف متقابل پیدا کنید تا همه احساس کنند برنده هستند.