شناسائی مخاطب هدف و بازار هدف برای فروش بیشتر در مشتری‌یابی
شناخت مشتریان بازار هدف یعنی دقیقا مشخص کنیم میخواهیم چه بخشی از بازار را هدف قرار دهیم و برای فروش بیشتر و مشتری یابی چگونه پرسونای مخاطبی را ردیابی کنیم به این منظور لازم است در 3 حوزه شناخت کافی بدست آوریم
ست گادین : “اگر شما نمی‌توانید مشتریان خود را پیدا کنید، آنها هم نمیتوانند شما را پیدا کنند.”
بازارشناسی شامل:تحقیقات بازاریابی،تحلیل بازار،مطالعه رفتار،استراتژی‌های بازاریابی
شناخت مشتری شامل : پرسونای مخاطب ، بهترین گروه مشتریان
شناخت دقیق محصول و خدمات : مشخصات ، ویژگیها ، مزیت‌ها ، سناریوی استفاده
شناسائی بازار:
مقوله بازارشناسی مبحثی نسبتا پیچیده است و قرار نیست در موردش خیلی توضیحات بدهیم چون بیشترین کاربردش برای کسانی است که مدیرفروش یا مدیر بازاریابی هستند اما اشاره میکنیم:
تحقیقات بازاریابی یا مطالع بازار :
تحقیقات یا مطالعه بازار :
رقیبان چه میکنند :
آیا رقبا در حال تولید محصولاتی جدیدتر هستند، آیا این محصول میتواند بازار رقابت را در دست بگیرد ، آیا خدمات ویژه ای ارائه میدهند و نکات دیگری که ممکن است برایتان مهم باشد
خدمات جدید چیست:
همکاران یا رقبای شما چه خدمات ویژه ای را جدیدا ارائه میکنند یا شما میتوانید آن خدمات را ارائه دهید
نوآوری‌ها چیست:
چه اتفاقات یا روندهائی در صنعت شما و حوزه کاری شما در حال رخداد هست ، مشتریان نسبت به چه نوع محصولات و خدماتی گرایش بیشتری دارند ،
اگر خیلی علمی و با آمار و ارقام موارد فوق را روی کاغذ بیاورید میشود گفت تحقیات بازار خیلی خوبی انجام داده اید
(بهترین راهکار ایده شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه کاری شما ، مطالعه مجلات و مقالات علمی داخلی و خارجی، مشاهده عینی بزرگترین تولید کنندگان در حوزه مذکور میباشد )
مطالعه رفتار خریداران :
در این سبک از تحقیقات بازار بیشتر توجه معطوف به گروه مشتریان هدف میباشد
چگونه تصمیم به خرید میگیرند
- چه نکاتی در خرید برای مشتریان احتمالی از اهمیت زیادی برخودار است
- ممکن است چه مسائل یا مشکلاتی برای خرید داشته باشند
- چه دغدغه هائی در مورد خرید کالای مورد نظر دارند که باید برطرف شود
و هزار چیز دیگر که همگی در اجرای آن و پس از تولید آن بسیار بهتر و بوضوح مشخص میشود و بطور کلی امروزه میگویند بهتر است به جای الگوی تحقیقات بازار از الگوی یاmvp Minimum Viable Product استفاده کنید یعنی حداقل محصول پذیرفتنی ( یعنی با حداقل امکانات یک ماکت خیلی ساده )
یک نمونه اولیه از محصول نهائی که فقط ویژگیهای اصلی را پوشش میدهد و به جزئیات دیگر پرداخته نشده و یک محصول mvp باید گویای آن باشد که محصول یا خدمات دقیقا چیست
در گام بعدی اگر نمونه اولیه یا همان mvp با اقبال بازار مواجه شد اقدام به برنامه ریزی و سرمایه گذاری و تولید انبوه میکنیم
طراحی استراتژی‌های بازاریابی :
در واقع کل عملیات بازارشناسی یا تحقیقات بازار به این خاطر است که استراتژی‌های بازاریابی موفقی طراحی کنیم
طراحی استراتژی بازاریابی همان ترسیم مسیر مشتری میباشد (مراحلی که مشتری از لحظه آشنائی تا خرید میگذراند)
استراتژی بازاریابی بر اساس شناختی که از بازار هدف و مخاطب هدف و همینطور پرسونای مخاطب هدف بدست میاوریم طراحی میکنیم و بر اساس آن کمپین های مختلف بازاریابی را بصورت هدفمند پیش میبریم
سپس تمام مراحل کمپین فروش را رصد میکنیم و بر اساس اطلاعات دریافتی تحلیل‌ها و تصمیم‌هائی می‌گیریم که نیازمند ثبت اطلاعات ، بررسی اطلاعات ، تحلیل آنها و انجام اصلاحاتی در فرایند های مختلف بازاریابی به منظور بهبود فرایند فروش و افزایش فروش ودرآمد میشود که در بخش کمپین در مقاله دیگری بخوبی به آن پرداخته شده است
به عنوان مثال : تولید کننده یا فروشنده نوعی پوشاک با شناختی که از بازار دارد میداند که چه نوع پارچه ای و با چه مدلی در بازار در حال مد شدن است و اگر بازار هدف یا مخاطب هدفی که دارد آیا این نوع پوشاک را میپسندد اقدام به تولید نمونه هائی میکند و به مشتریان هدف اطلاع رسانی کرده و اگر با اقبال مواجه شد اقدام به تولید انبوه میکند اما منظور از استراتژی های بازاریابی موارد دیگری هم هست که شامل هدف گیری گروه جدیدی از مشتریان است و سعی میکنیم نظر آنها را به کمک تبلیغات جلب کرده و آنها را به محصولات خود علاقه مند کرده و در نهایت این افراد جدید را تبدیل به خریدار و سپس مشتری وفادار کنیم به این چرخه یعنی از شروع تبلیغات تا وفادار سازی مشتری کمپین فروش میگویند و ما بصورت مداوم سعی در بهبود وهرچه سودآور کردن کمپین‌ها داریم چون با هر بار تکرار این چرخه فروش بیشتر خواهیم داشت و این افزایش فروش وسودآوری منجر به ثروت میشود
شناخت مخاطب :
یکی از مشکلاتی که بسیاری از فروشندگان و سازمانها با آن روبرو هستند نداشتن درک درستی از جامعه هدف یا مشتریان احتمالی یا پتانسیل هست
مخاطب هدف در واقع همان مشتریان پتانسیل هستند که در صورتی که از محصول و خدمات ما مطلع بشوند احتمال اینکه تبدیل به خریدار شوند بسیار زیاد است مثلا اگر مدرس دروس فیزیک پیش دانشگاهی باشیم و بخواهیم کسب درآمد بیشتری داشته باشیم قائدتا بازار هدف ما میشود دانشجویان مقطع پیش دانشگاهی و مخاطب هدف و مشتری هدف ما میشود کسانی که دقیقا در دروس فیزیک مشکل دارند و نیاز به معلم خصوصی دارند
بنابر این اگر تعداد زیادی از افراد گروه مذکور از خدمات ما مطلع شوند احتمال اینکه تعداد زیادی دانشجو یا مشتری جذب کنیم وجود دارد
اما پرسونای مخاطب چیست و چه تفاوتی با مخاطب هدف دارد
پرسونای مخاطب چیست:
برای این که مشتری شناسی یا شناخت مخاطب را بدرستی انجام دهیم از ابزاری به نام پرسونای مخاطب استفاده میکنیم
پرسونای مخاطب یعنی تمامی ویژگیها، ترجیحات و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب یا مشتری که به کمک آن مخاطب خود را شناسائی میکنیم و درک مناسبی از مخاطب یا مشتری محصول و خدمات خواهیم داشت
پرسونای مخاطب مثل یک فرمول عمل میکند که مسیر مشتری‌یابی و رشد و توسعه کسب و کارمان را میسر میکند
مزایای شناخت مشتری هدف یا پرسونای مخاطب:
- صرفه جوئی در هزینه های بازاریابی
- فروشهای آسان‌تر، بیشتر و با رقم‌های بالاتر و سودآوری بیشتر
- تطابق محصول با نیازهای مخاطب و مشتری
- رضایت مشتریان پس از خرید
- برند شدن سازمان در بازار هدف و بسیاری مزایای دیگر
در مجموع میخواهیم با این فرمول بتوانیم بهترین مخاطبان و مشتریان محصول و خدماتمان را برای خودمان به تصویر بکشیم تا شناخت درستی از او داشته باشیم و از این پس بدانیم چه مولفه هائی را در تولید محصول ، تبلیغات ، بازارایابی ، مشتری یابی و حتی خدمات پس از فروش محصول و خدماتمان لحاظ کنیم
اما شناخت مخاطب فرمول و روشی دارد که به شرح ذیل است :
سن :
مشتری هدف من در کل بازار در چه محدوده سنی است مثلا ممکن است برای یک کسب و کار بهترین مشتریان در محدوده سنی بین 30 تا 40 سال باشد در حالی که برای کسب و کاری دیگر بین 35 تا 50 سال باشد
تفاوت خریدار و مصرف کننده: گاها مصرف کننده محصول یا خدمات با مشتری یا خریدار یکی نیست مثلا مصرف کننده یک عروسک کودکانه یک خردسال است ولی مشتری که آن عروسک را برای کودک خریده است یک شخص کاملا بالغ است بنابراین مخاطب هدف ما انسان بالغی است که فرزندی دارد
جنسیت :
- آیا بیشترین مشتری این محصول و خدمات خانم ها هستند یا آقایان
جغرافیا :
- منظور از جغرافیا نواحی زندگی و شاید مهمتر حضور مشتریان است
( ممکن است بهترین مشتریان شما در منطقه اعیون نشین شهر زندگ کنند اما همین افراد عموما کارخانه‌هائی در حاشیه شهر داشته باشند،یا ممکن است بتوانید آنها را در سمینارها یا مثلا نمایشگاه‌های صنعتی بیابید(بنابراین به منطقه زندگی و همینطور عبور و مرور و مجالس و محافلی که حضور دارند دقت کنید
تحصیلات :
- ایا در میان مشتریان هدف خود متوجه الگوئی خاص از تحصیلات شده اید ( مثلا آیا عموما تحصیلاتی مرتبط با it دارند یا بیشتر در رشته هائی نظیر علوم اقتصادی تحصیل کرده اند یا پزشک یا مهندس هستند )
ویژگی ها :
- این اشخاص ویژگیها اخلاقی،رفتاری،ارتباطی و … میتوانند داشته باشند
مثلا در خرید محصول یا خدمات شما چگونه رفتار میکند یا عادتهای کلی خریدشان چیست
مثلا ممکن است بگوید روزی 30 دقیقه مطالعه میکنند ، ممکن است بگوئید به وسیله نقلیه خود خیلی حساس هستند ، ممکن است بگوئید به سلامتی خیلی اهمیت میدهند ، ممکن است بگوئید خیلی زیاد اهل مصرف مواد ارگانیک هستند یا هر ویژگی دیگری که به ذهنتان میرسد بنویسید
درآمد :
- به نظرتان آیا مشتریان هدف شما در چه سطح درآمدی قرار دارند آیا از قشر مرفح جامعه هستند و یا از اقشار ضعیف و آسیب پذیر جامعه هستند یا گروه متوسط ولی در کل یه بازه حدودی از میزان درآمد مشتریانتان را تجسم کنید و بنویسید
علایق :
- آیا گروه مشتریان هدف شما علایق ویژه ای دارند مثلا به بازی بخصوصی یا ورزش بخصوصی یا مجامع بخصوصی یا هر چیز دیگری که به ذهناتان میرسد
رفتار خرید:
- مشتریان بازار هدف شما معمولا هر چند وقت یک بار از محصول و خدمات شما استفاده میکنند
دغدغه ها :
- مهمترین دغدغه ای که مشتریان بازار هدف شما در خرید محصول و خدمات قبل از خرید یا حتی پس از خرید دارند چیست ، ایا نگران این هستند که محصول کیفیت قابل قبولی داشته باشد یا این که قیمت خرید را با آنها گران حساب نکرده باشید یا نگران این هستند که آیا شما میتوانید به قول و تعهداتی که داده اید عمل کنید یا این که آیا واقعا صداقت دارید ، یا اینکه گارانتی این محصول واقعا پاسخگو هست ، یا در صورت خرابی محصول آیا قطعات یدکی محصول در دسترس هست و ….
نیازها :
- نیازهای اصلی و فرعی که باعث میشود مشتری به قصد خرید یا بالا بردن اطلاعات به کسب و کار شما مراجعه کند چیست ،
- ایا واقعا محصول و خدمات قبلی ناکارآمد شده اند یا مشتری فقط به خاطر تنوع طلبی دوست دارد کالای جدید خریداری کند ،
- آیا با خرید محصول و خدمات ما میخواهد جایگاه اجتماعی اش را بالاتر نشان دهد یا واقعا به خاطر نیازهای واقعی دیگری تمایل به خرید محصول و خدمات ما دارد
به عنوان مثال ممکن است شخصی واقعا به خاطر کیفیت و راحتی کار با یک گوشی موبایل مثل اپل آن را تهیه کرده باشد و یک نفر دیگر فقط به خاطر این که از قدیم با منو های ios کار کرده و فقط چون کار کردن با اندروید برایش عذاب آور است هنوز هم گوشی اپل را به دیگر گوشی های بازار ترجیح میدهد یا کاملا دلیل دیگری مثل جلب توجه بیشتر اطرافیان دارد
نکته بعدی این است که بتوانیم به کمک پرسونای مخاطب بهترین و ارزشمند ترین مشتریان کسب و کارمان را تعریف کنیم و پیدا کنیم
شناخت بهترین مشتریان هدف یا20/80:
در این بخش منظورمان مشتریانی هستند که تعداد کمی دارند ولی میزان و حجم خریدشان تا چندین برابر سایرین است در حقیقت این‌ها همان 20% مشتریان کسب و کارمان هستند که تا 80% کل حجم خرید و سوداوری سازمان را میسازند بنابراین از دست دادن یکی از این مشتریان لطمه بسیار بدی به فروش میزند و همینطور جذب یکی از این گونه مشتریان میتواند سودآوری و فروش سازمان را به شدت متحول کند باید تمام تلاش‌مان را بکنیم تا در مشتری‌یابی بدنبال مشتریان 20/80 کسب و کارمان باشیم
ویژگیهای مشتریان 20/80
بر اساس میزان خرید:
مشخصا کسانی هستند که حجم خرید بسیار زیادی نسبت به سایرین انجام میدهند
سرعت تصمیم گیری
خیلی سریع و صریح میتوانند تصمیم بگیرند یا مشخصا به شما اعلام کنند چرا نمیتوانند پیشنهادتان را بپذیرند
قدرت تصمیم گیری
مشتریان 20/80 کسانی هستند که خودشان تصمیم گیری میکنند و زیر نظر دیگری نیستند که بخواهد تصمیم آنها را تائید کند یا رد کند
تعداد دفعات خرید
کسانی هستند که شاید اگر یک بار موفق به فروش به آنها شوید برای یک یا چند سال متوالی خریدهای عمده و بزرگشان را از سازمان شما انجام دهند
افراد با نفوذ:
اشخاص یا سازمانهائی که در یک حوزه بخصوص رهبران بازار هستند یا نفوذ بسیار بالائی در مشتریان 20/80 شما دارند میتوانند کاری کنند که شما راه صد ساله را یک شبه بروید
شناخت محصول :
یکی دیگر از چیزهائی که باید بخوبی شناسایئ کنیم محصول و خدماتی است که ارائه میکنیم چون تنها در این صورت است که خواهیم توانست گروه مشتریانمان و نیازهایشان را بخوبی شناسائی کنیم
شناخت محصول شامل :
- مشخصات و ویژگیهای محصول
- مزیت های محصول
- ارزش های پیشنهادی
- سناریوی استفاده
ویژگی یا مشخصات :
هر محصول یا خدماتی ویژگیها یا همان مشخصاتی دارد مانند:
جنس محصول :
مثلا چوب (اما اگر دقیق تر بگوئیم مثلا چوب گردوی آفریقائی )
سایز محصول : مثلا 100 *80 یا هر عدد دیگری
وزن محصول : مثلا 180 کیلو
نحوه عملکرد : قابلیت تخت خواب شو ، قابلیت اتصال در محل و ….
مشخصات دقیق محصول : مثلا برای مبلمان فشردگی ابر به‌کار رفته ، مدت زمان گارانتی ، نحوه فروش نقدی ، نحوه فروش اقساطی ،
پس از اینکه ویژگیهای کلی محصول و خدمات را یادداشت کردید میتوانید با کمک فرمول زیر تمامی مزیت‌های محصول که گاها همان ارزشهای پیدا و پنهان محصول است را بیابید
به عنوان مثال در قسمت مشخصات و ویژگی نوشته اید (قابلیت اتصال در محل) که باعث این مزیت یا مزایا میشود ( میتوانید با ماشین خود حمل کنید و با آسانسور آنها را به داخل واحد منتقل کنید) و هزینه ای برای حمل و نقل نپردازید حتی نیازی نیست برای مونتاژ فرد غریبه‌ای به منزلتان بیاد و با همین بروشور بسادگی مونتاژ کنید)
به همین سادگی دیدید که از دل ویژگیها و مشخصات محصول و خدماتتان میتوانید مزیت ها و حتی ارزشهای پیشنهادی محصول خود را مشخص کنید
مثلا در محصول فوق ارزش پیشنهادی میتواند قابلیت حمل با ماشین شخصی و بدون حضور قریبه‌ها در منزل و قابلیت پرتابل بودن یا جابجائی ساده محصول به عنوان مزیت رقابتی و حتی ارزش محصول به مشتری اطلاع رسانی شود
یا اینکه سناریوی استفاده از محصولات که میتواند مصارفی از محصول باشد که حتی خود مشتری هرگز به آن فکر نکرده باشد
به عنوان مثال این که بعد از خرید این مبل وقتی دیگران متوجه شوند که این مبل را خودتان مونتاژ کرده اید حیرت زده میشوند و خواهند گفت واقعا چقدر دقیق و فنی هستید و همین طور همسرتان تا مدتها برای دوستان و اقوام از این که شما چطور هنرمندانه فقط در فرصت یک چای دم کردن تونستید این مبل را مونتاژ کنید به شما افتخار خواهد کرد
جمع بندی:
در این مقاله به موارد بسیار مهمی تحت عنوان شناسائی بازار و مخاطب هدف و محصول پرداختیم و متوجه شدیم برای افزایش فروش و مشتری‌یابی موفق چطور باید مخاطب هدف را از طریق پرسونای مشتری پیدا کنیم و متوجه شدیم چطور با شناخت درست ویژگیهای محصول و خدمات میتوانیم مزیت یا ارزش محصول را مشخص کنیم
اما اگر میخواهید واقعا موضوع مشتری‌یابی و افزایش فروش را حرفه‌ای تر دنبال کنید همین الان دوره رایگان مشتری‌یابی را تهیه کنید و قول میدهم که از مطالبی که در این دوره آموزش میدهم متحیر میشود و شما هم قول بدهید مطالب را اجرا کنید و نتایج را به من اطلاع دهید
دیدگاهتان را بنویسید