چند راز قدرت تلقین در فروش

فروشندگان فوق العاده موفق روشی برای صحبت کردن دارند که تقریباً غیرممکن است با آن مخالفت کنید. آنها بر اساس ، حقایق و احساسات خود فروش را بموقع انجام می دهند. گفتار آنها به قدری ساده، جذاب و صمیمانه است که در برابر خرید محصولات آنها نمی توانید مقاومت کنید. قدرت تلقین در فروش بسیار مهم است. به آکادمی امیر لطفی مراجعه خوش آمدید.

لولاهای ذهنی و قدرت تلقین در فروش

یکی از رازهای فروشنده های موفق شامل ارتباط دادن یک فکر یا احساس جدید است که باید به مشتری تلقین شود و اینگونه مشتری تجربه ای جدید را بدست می آورد.

در لولاهای ذهنی پیوند متقاعدکننده ای را بین آنچه مشتری می داند درست است و آنچه فروشنده می خواهد اتفاق بیفتد، تشکیل می شود. شما می توانید با پیوند دادن یک گزاره درست و یک فکر جدید با یکی از ده لولا ذهنی مختلف، افراد را متقاعد کنید.

متقاعد سازی و قدرت تلقین در فروش

همه ما می دانیم که قانع کردن در زمینه فروش چقدر مهم است. هنگامی که شما کالایی را می فروشید، معمولاً چیزی بیش از یک پیشنهاد دارای ارزش قانع کننده لازم است تا مشتری بالقوه شما به خریدار تبدیل شود. متقاعدسازی یک عمل کل نگر است. شامل ایجاد رابطه، اعتماد، ثبات، اشتیاق، حتی گاهی اوقات فشار متوسط ​​و دوستانه است. شما نمی توانید تنها بر شایستگی محصول یا خدمات خود تکیه کنید تا متقاعدسازی را برای شما انجام دهد.

بنابراین چگونه می توان مهارت های لازم برای متقاعد شدن واقعی را توسعه داد؟ راجر داوسون در کتاب خود به نام «اسرار متقاعدسازی قدرت برای فروشندگان» نحوه استفاده از احساسات، روانشناسی، ارتباط و سایر راهبردها را برای تبدیل شدن به یک فروشنده متقاعدکننده آموزش می دهد و برای تقویت ایده های خود به مطالعات ادامه داده است. آیا برای تبدیل شدن به یک “مقاعد کننده قوی” آماده هستید؟ قدرت تلقین در فروش در این امر بسیار مهم است.

تعریف متقاعدسازی و قدرت تلقین در فروش

قدرت تلقین در فروشی فرآیندی است که با ارائه ماهرانه ایده‌های منطقی و در عین حال نشان دادن اعتبار و اثبات اخلاقی برای استدلال ضمنی شما، کسی را به پاسخ دلخواه سوق می‌دهد.

محصول خود را بشناسید

ابتدا با محصول یا خدماتی که می فروشید آشنا شوید. تحقیق عمیقی را انجام دهید که به شما امکان می دهد محصول خود را در بافت تاریخی و فرهنگی آن قرار دهید و بتوانید به طور دقیق و با جزئیات نحوه مقایسه محصول با محصولات مشابه در بازار را توصیف کنید.

نکته حرفه ای: شما می توانید با مصاحبه با کارکنان در موقعیت های مختلف در سراسر سازمان خود به این مهم دست پیدا کنید. به عنوان مثال، فرض کنید در حال فروش نرم افزار هستید. تیم توسعه دیدگاه متفاوتی در مورد برخی از مزایای فنی محصول خواهد داشت. در مقابل، تیم پشتیبانی رویکرد مشتری محور تری نسبت به مزایا به جای ویژگی ها خواهد داشت.

هر دو مهم هستند و ایجاد یک درک متنوع از هر چیزی که می فروشید ضروری است. هیچ راهی بهتر از گفتگوی واقعی با افراد واقعی برای انجام این کار وجود ندارد.

هدف خود را بشناسید

به همان اندازه که شناخت محصول شما مهم است، شناخت مشتری شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شما باید با رفتارها و الگوهای خرید هدف فروش خود، سلایق و ترجیحات، مهمتر از همه، ناامیدی ها و نوع احساسات آنها آشنا باشید. قدرت تلقین در فروش با شناخت انواع مشتری جان بیشتری می گیرد و اینگونه می توان روی مشتری اصلی تمرکز داشت.

نکته حرفه ای: تحقیق در مورد انواع مشتری یکی از زمینه هایی است که فناوری های فروش جدید موجود در بازار امروز می تواند روی آن سرمایه گذاری کند.

به عنوان مثال، Accent Technologies یک ابزار بینش بازاریابی ارائه می دهد که به متخصصان فروش اجازه می دهد تا اطلاعاتی در مورد نحوه تعامل خریداران با محتوا و پیام های خود و نحوه عملکرد محتوا با انواع مختلف شخصیت ها جمع آوری کنند.

دسترسی به این نوع اطلاعات به متخصصان فروش اجازه می دهد تا داده های مهم در مورد الگوهای رفتار مشتری را برون یابی کنند و درک آنها از جمعیت شناسی مختلف را افزایش دهند.

تکنیک های فروش متقاعد کننده که قانع کننده به نظر نمی رسند

اکنون قسمت سخت فرا می رسد: نوشتن نامه فروش یا ارائه آن. چگونه می‌توانید از تمام دانش ضروری مشتری و محصول در یک طرح متقاعدکننده استفاده کنید؟

این احتمال وجود دارد که لازم باشد قبل از اتخاذ مجموعه جدیدی از بهترین شیوه ها، برخی از تکنیک های فروش ناکارآمد را پیدا کنید. بنابراین، بیایید با بررسی چند کار که نباید انجام دهید شروع کنیم. قطعا قدرت تلقین در فروش تمرکز اصلی برای متقاعد کردن فرد خریدار است.

هنگامی که آن شیوه‌های غیرمفید را کنار گذاشتید، برای خلاصه‌ای از کارهایی که باید انجام دهید، ادامه دهید.

4 نباید فروش متقاعد کننده:

1. فکر نکنید که شما ستاره نمایش هستید

خرد متعارف معتقد است که نمایندگان فروش برای موفقیت باید بسیار برون گرا باشند،  در نهایت، برون گراها تمایل دارند کاریزماتیک، پر انرژی و سرشار از اشتیاق باشند. چه چیزی می تواند خریدار را متقاعد کند؟

بنابراین به درونگرای درونی خود ضربه بزنید: شما ستاره نمایش در اینجا نیستید. کاری کنید که مشتری احساس کند در مرکز توجه قرار دارد.

2. رویکرد “یک اندازه برای همه” را اتخاذ نکنید

مشکل اینجاست: برون گراها نیز تمایل به جلب توجه دارند، که بر اعتبار آنها در اهداف فروش تأثیر می گذارد. مطالعه‌ای در سال 2013 که در Psychological Science منتشر شد نشان داد (افرادی که هم ویژگی‌های برون‌گرا و هم درون‌گرا را نشان می‌دهند) بهترین نتایج فروش را به دست می‌آورند، زیرا در حالی که نسبت به محصول خود مشتاق هستند، می‌دانند چه زمانی باید ساکت باشند و گوش دهند.

مثلا در آخرین فروش شما برنده بودید؟.شما باید با هر هدف فروش جدید از نو شروع کنید، درست مانند هیچ دو نفری که اثر انگشت یکسانی ندارند، هیچ دو نفر نیازها و انگیزه های یکسانی ندارند یا به زبان فروش مشابهی پاسخ نمی دهند. قدرت تلقین در فروش نیز برای هر فرد متفاوت به نظر می رسد. سفارشی سازی طرح های شما مستلزم در نظر گرفتن متغیرهایی مانند سن، جنسیت، محیط حرفه ای و پیشینه فرهنگی است.

3.بر فروش کلیشه ای و تکنیک های متقاعدسازی تکیه نکنید

تحقیقات متقاعدسازی نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان زمانی حالت تدافعی پیدا می‌کنند که متوجه می‌شوند طرف مقابلشان در تلاش است تا در جهت خاصی بر آنها تأثیر بگذارد.

نمایندگان فروش که رویکردهای «کلیشه‌ای» را اتخاذ می‌کنندد، مانند استفاده از چاپلوسی بیش از حد یا زبان «سخت‌فروشی»، توسط مصرف‌کنندگان منفی تلقی می‌شوند. مطالعات نشان داده‌اند که مصرف‌کنندگان به فروشنده‌ای اعتماد بیشتری نشان می‌دهند که از تکنیک‌های متقاعدسازی استفاده می‌کند که کلیشه‌ای نیستند.

4.فروش مستقیم و سخت را انجام ندهید

اهداف فروش تمایل دارند اظهارات فروش مستقیم را به عنوان فشار، تهاجمی یا متعارض تفسیر کنند. یکی دیگر از یافته های کلیدی تحقیقات فروش همراه تلقین این است که مشتریان بالقوه به ادعاهای غیرمستقیم پاسخ مثبت بیشتری می دهند.

وقتی فیلم‌های قدیمی مانند گلنگاری گلن راس را تماشا می‌کنید، ممکن است این تصور را داشته باشید که فروشندگان می‌توانند از طریق قلدری و کلاهبرداری تهاجمی امرار معاش کنند.

اولاً، من مطمئن هستم که این فرهنگی نیست که شما در تیم فروش خود بخواهید. ثانیاً، با وجود اینترنت، نظرات بی‌پایان مشتریان، انجمن‌هایی که تجربیات مشتری را توصیف می‌کنند و سایت‌های مقایسه قیمت، این نوع تاکتیک‌ها نتیجه معکوس دارند.

صرفا جهت مطالعه