روش های مدیریت فروش

مدیریت فروش چیست؟  مدیریت فروش چندین کارکرد فروش به هم پیوسته است که سازمان ها را قادر می سازد تا اهداف و استراتژی های رشد شرکت را برآورده کنند یا حتی از آن اهداف فراتر برود. ماهیت مدیریت فروش می تواند شامل نقش های مختلفی مانند مدیریت ارتباط با مشتری، استراتژی، فرآیند، مدیریت منطقه، فناوری و ابزار، مدیریت خط مستقیم، استخدام و مربیگری فروش باشد. به آکادمی امیر لطفی خوش آمدید.

در مدیریت فروش چه چیزی مهم است؟

مدیریت فروش مهم است زیرا ساختار، پشتیبانی و محیطی را برای فروشندگان فراهم می کند تا از اهداف خود فراتر روند. علاوه بر این، مدیران فروش میزان بهره‌وری و عملکرد در کسب‌وکار را بالا می برند. با ظهور فناوری های جدید، مدیریت فروش نیز با این نوع فناوری ها آشنا خواهد شد، این فناوری‌های جدید و بازارهای جدیدی که اکنون از طریق وب در دسترس هستند، می‌توانند باعث رونق کسب و کار شوند.

استراتژی های مدیریت فروش

استراتژی های مدیریت فروش که استفاده می کنید بستگی به نوع تیم فروش شما دارد (اگر تازه کسب و کار خود را راه انداخته اید). با توجه به سرعت تغییر محیط فروش، ایجاد هر گونه استراتژی برای بیش از سه سال عاقلانه نیست. حتی در عرض سه سال، بخشی از استراتژی شما به دلیل تغییرات در بازار و فناوری نیاز به تجدید نظر دارد. استراتژی شما باید حول محور موارد زیر باشد:

بلوغ فروش نقطه عالی در برای فروشنده

بلوغ فروش نشان دهنده موقعیتی است که تیم فروش در آن قرار می گیرد. این موقعیت بسیار مهم است زیرا در هر مرحله از بلوغ فروش، یک مدیر فروش با مشکلات مختلفی روبرو می شود و آنچه ممکن است در مرحله 3 مهم باشد به سادگی در مرحله 1 قابل اجرا نیست.

اهداف تجاری را دنبال کنید

عملکرد فروش رسیدن به اهدافی است که کسب و کار تعیین کرده است یا از آن فراتر می رود. اینها ممکن است کوتاه مدت و ماهیت تاکتیکی تر یا بلند مدت و استراتژیک تر باشند. در حالی که اهداف استراتژیک 3 ساله بلند مدت ممکن است مهم باشند، اما اگر کسب و کار نتواند الزامات کوتاه مدت خود را برای جریان نقدینگی برآورده کند، ممکن است نیاز به برنامه ریزی تاکتیکی برای غلبه بر آن داشته باشد.

فروشندگان باید همیشه آپدیت شوند

از آنجایی که فروش رگ حیات هر کسب و کاری است، پس فروشندگان رگ حیات بخش فروش هستند. برای اینکه هر فرآیند و استراتژی مدیریت فروش موثر باشد، به فروشندگان و رهبران تیم نیاز دارید تا بتوانند استراتژی را اجرا کنند. این می تواند انتخاب های دشواری بین استراتژی و افراد ایجاد کند. به عنوان مثال، اگر بخشی از استراتژی بلندمدت شما بهبود فرهنگ و مهارت های فروش تیم فروش است، آیا یک فروشنده با عملکرد برتر را زمانی که کارشان با رکود مواجه است نیز باید حفظ شود؟ آیا باید به فروشندگانی که علیرغم اینکه عملکرد ضعیفی دارند، آموزش فروش ارائه شود؟

نقطه شروع کسب و کار و تعامل تیم فروش و سهامداران

صرف نظر از اینکه تیم فروش از نظر بلوغ و شایستگی در کجا قرار دارد، باید برنامه ای برای به اشتراک گذاشتن با سایر سهامداران در کسب و کار ایجاد کنید. در این صورت منطقی است که تیم فروش باید با سهامدارن در تعامل باشند تا کسب و کار رشد پیدا کند.

نحوه تنظیم KPI برای فروش

هنگامی که واحد فروش محک زده شد و یک برنامه بهبود کسب و کار ساخته شد، تعیین اهداف مدیریت فروش و KPIهای جدید بسیار مهم است.

این روش به هدف نهایی ما نزدیک می شود، در حالی که KPI نقطه عطفی در مسیر دستیابی به یک هدف است.

این اهداف باید شامل اهداف 30، 60 و 90 روزه باشد.

مهم است که هر KPI که تنظیم می‌کنید در کنترل شما باشد و توانایی تأثیرگذاری داشته باشد، چه به هدف خود برسید یا نه.

اهداف و شاخص‌های کلیدی عملکرد، در صورت امکان، باید «شاخص‌های سرب» باشند و نه «شاخص‌های تاخیر»، برای مثال درآمد ماهانه فروش یک شاخص تاخیر است که در برخی موارد کنترل کمی روی آن دارید.

با این حال، آنچه شما می توانید کنترل کنید، فعالیت ماهانه فروش است که این ارقام در اصل میزان درآمد را نشان می دهد.

در شرایط خاص، اگر سیستم ها و گزارش در دسترس نباشند، ممکن است امکان اندازه گیری KPI وجود نداشته باشد. این می تواند به این معنی باشد که در کوتاه مدت اولویت ایجاد سیستم های ثبت و گزارش است. حتی ممکن است نیاز به جایگزینی کامل یک سیستم CRM داشته باشید.

سبک های رهبری و مدیریت فروش را بشناسید

هر فردی سبک یا رویکرد خود را نسبت مدیریت دارد و این سبک‌های مختلف با نمایه DiSC فردی او همسو می‌شوند. مدل DiSC مبتنی بر نظریه‌هایی است که توسط دانشمندان علوم رفتاری در اوایل قرن بیستم ایجاد شد که چهار بعد رفتار مدیران فروش را شناسایی کردند. بیشتر تحلیل‌های رفتاری امروزی بر اساس کارهای کارل گوستاو یونگ در سال 1928، یکی از دانشمندان علوم رفتاری اولیه است. در دهه‌های 1940 و 1950، نظریه DISC از نظریه اصلی یونگ اصلاح شد.

این سبک‌ها «می‌توانم» یا «نمی‌توانم انجام دهم» هستند و مهارت‌ها یا هوش را نمی‌سنجند. واقعاً هیچ پاسخ درست یا غلطی جز پاسخ صادقانه وجود ندارد. همانطور که افراد می توانند چپ دست یا راست دست باشند، یک مدیر فروش باید همیشه صادقانه پیش برود.

آموزش فروش مناسب را یاد بگیرید

ارائه آموزش منظم فروش و مربیگری به تیم فروش خود بخش مهمی از هر فرآیند مدیریت فروش موثر است. آموزش فروش و کوچینگ در قالب‌های مختلفی از آموزش بر پایه رویداد تا برنامه‌های بلندمدت فروش، تمرکز یا توسعه حرفه‌ای ارائه می‌شود.

صرف نظر از فرمت، آموزش فروش باید همیشه این نوع آموزش ها با اهداف فروش تیم مرتبط باشد. در حالی که این ممکن است بدیهی به نظر برسد، بسیاری از شرکت‌ها آموزش فروش عمومی را انتخاب می‌کنند که تعدادی از موضوعات مهم را پوشش می‌دهد.

ترجیح ما ارائه هرگونه آموزش و مربیگری از طریق یک مدل مبتنی بر OKR است. این مدل کاملاً با فرآیند مدیریت فروش عادی مبتنی بر KPI مطابقت دارد و آن را تحسین می کند. ما به طور مداوم دریافته‌ایم که یک رویکرد مبتنی بر OKR نتایج فروش بهتری را هم برای مشاغل کوچک و هم برای شرکت‌های بزرگ فراهم می‌کند.

آموزش محصول یا خدمات در صورت امکان باید از ویژگی های سنتی و رویکرد مبتنی بر مزایا اجتناب کند. همچنین بر فروش آنچه ما به عنوان راه حل های تجاری می نامیم تمرکز کند که مشکلات تجاری را با استفاده از رویکرد مدیریت مشاوره ای حل می کند.

لیست کارهایی که نباید در مدیریت فروش انجام دهید

تقریباً همه افراد دارای عادات بدی هستند که آنها را از کارآمد شدن و انجام کارهای سیستماتیک در هنگام خوداشتغالی باز می دارد. بنابراین، تمام جنبه هایی را که …

شما را بی ثمر می کند

وقت شما را می گیرد

بسیار پرهزینه هستند

باعث شود اهداف خود را زیر سوال ببرید

هنگامی که این کار را انجام دادید، تمرکز روی کارهای مهم و تلاش برای حذف عوامل حواس پرتی بسیار آسان تر خواهد بود.

روش SMART برای مدیریت شما

دومین روش عملی در اوایل سال 1956 ایجاد شد و به شما کمک می کند تا اهداف خود را تدوین کنید. هر زمان که نیاز دارید وظایف خود را با توجه به اهدافتان مورد بررسی قرار دهید، روش SMART ایده آل است. مخفف آن است

خاص: اهداف خود را تا حد امکان به طور خاص توصیف کنید.

قابل اندازه گیری: عوامل قابل اندازه گیری را ایجاد کنید.

جذاب: اهداف خود را به گونه ای برنامه ریزی کنید که بخواهید آنها را انجام دهید.

واقع بینانه: اهداف خود را از نظر امکان سنجی بررسی کنید.

فرصت: یک ضرب الاجل واقع بینانه تعیین کنید.

صرفا جهت مطالعه