مذاکره فروش
مهارت مذاکره فروش در قرن ۲۱ اهمیت روزافزونی در روند فروش شرکت‌ها در کل جهان داشته است با آکادمی امیر لطفی همراه باشید. شما به‌عنوان کسی که می‌خواهد در یک کسب‌وکار فعالیت کند و یا هم‌اکنون در حرفه خود به یک متخصص تبدیل شده، باید به‌صورت دائم با افراد دیگر مذاکره داشته باشید. در واقع باید اصول مذاکره فروش را بدانید. در واقع مانند بیشتر مهارت‌ها، توانایی مذاکره فروش نیز با تمرین تقویت می‌شود. اما فراگیری مهارت‌های مذاکره فروش و کسب فرصت‌های تمرین ساده نیست. چیزهای زیادی وجود دارد که در جایگاه یک فروشنده موفق، حین مذاکره باید به آن‌ها توجه نمایید. بنابراین باید مهارت‌های مذاکره و روش‌های افزایش فروش را بیاموزید.
زمانیکه در زمینه فروش فعالیت می‌کنید، فراگیری اصول و مهارت مذاکره و توسعه مهارت‌های مرتبط بسیار مهم است.
در ادامه برخی از مهم‌ترین اصول و مهارت‌های مذاکره فروش را به شما عزیزامذاکره فروشن آموزش می‌دهیم. با ما همراه باشید.
اصول و مهارت‌های مذاکره فروش
معمولاً مشتریانی که در تصمیم خود جدی هستند با دانش و انتظارات مشخصی پای میز مذاکره می‌آیند. مذاکر کنندگانی فروشی که در بالاترین سطح مذاکره می‌کنند نه‌تنها سه برابر شانس بیشتر در به‌دست آوردن قیمت هدف خود دارند، بلکه ۱۳ برابر بیشتر هم از نتیجه مذاکرات رضایت کامل دارند. در ادامه لیستی از اصول و مهارت‌های مذاکره فروش را بازگو می‌کنیم تا شما را تبدیل به مذاکره‌کننده فروش بهتری می‌کنند.
کاملاً آماده به جلسه بروید
پیش از شروع مذاکره فروش، باید بدانید آنچه که از نتیجه مذاکره می‌خواهید چیست و با توجه به جایگاه خود، چه پیشنهادی را می‌توانید مطرح کنید.
برای مثال:
_ مزایای محصولی که می‌فروشید چیست؟
_ ارزش مالی و عاطفی نخریدن محصول شما چیست؟
_ مراحل خرید او چگونه طی می‌شود، تصمیم‌گیرنده نهایی چه کسی است و شخصاً در مذاکرات حضور خواهد داشت یا خیر؟
شنونده خوبی باشید
شنونده خوبی بودن معنایی بیشتر از شنیدن ساده کلماتی است که از دهان مشتری شما خارج می‌شود. اگر پیش از طرح هر پرسشی با دقت به حرفهای مشتری گوش دهید و بگذارید مکالمه از جانب مشتری آغاز شود، قطعاً نشانه‌هایی دریافت می‌کنید که علت واقعی حضور او در جریان مذاکرات را نشان می‌دهند. اگر درست به سخنان مشتری خود گوش نکنید و او را نشناسید، هرگز نمی‌توانید گام‌های لازم برای رفع نگرانی‌های او را بردارید و به توافق برسید.
نحوه مقابله با تردید مشتریان را بیاموزید
در دنیای مجازی می‌توانید تکنیک‌های متعدد زیادی بیابید که به شما می‌گویند در مواقعی که مشتری دچار تردید شده، چگونه باید مانند یک فروشنده حرفهای با او رفتار کنید. مهم‌ترین نکته برای رسیدن به این اصل آن است که توانایی تحلیل موضوع خود را بهبود ببخشید. یک الگوریتم ساده این است که گزینه‌ای کم‌هزینه‌تر پیش روی مشتری قرار دهید تا نیازهای او رفع شوند، اما همچنان باید به دنبال فرصت‌هایی برای ارزش‌سازی باشید و پیشنهاد اولیه خود را به مراتب بهتر کنید.
مراحل کار به‌صورت زیر است:
قبل از هرچیز شناسایی کنید که خریدار اصلا نسبت به چه چیزی مردد دارد. در مرحله بعد به‌طور آشکار و صمیمانه شرح دهید که هدفتان کمک کردن و مشارکت است. در انتها به تصمیمات فکری مشترک با مشتری مشغول شوید تا راهی برای بهبود پیشنهاد اولیه و پیروز شدن بر دودلی‌های او بیابید.
مذاکرات را به سمتی سوق دهید که شما با مشتری بتوانید با مشارکت یکدیگر راه حل‌های نهفته و حقیقتا کاربردی را بیابید.
کنترل کردن احساسات
معمولاً مذاکره‌کنندگانی که تجربه یا مهارت چندانی ندارند گفتگوهای خود را به‌شکلی پیش می‌برند که مذاکره به کشمکش تبدیل می‌شود.
زمان خروج از مذاکره را بدانید
به هیچ عنوان نباید برای خروج از جلسه مذاکره‌ای که هیچگونه پیشرفتی در آن حاصل نمی‌شود واهمه داشته باشید. سه نشانه وجود دارد که به شما می‌گویند که آیا فرد مقابل کسی است که هیچگاه از شما خرید نخواهد کرد یا از آن دسته مشتریانی که هیچگاه از محصول یا سرویس دریافتی رضایت نخواهد داشت.
۱) درخواست‌های غیرمنطقی و یا غیر سودده دارد.
۲) نیازهای او حتی با ساده‌ترین قوانین و شرایط شما نیز برطرف نمی‌شوند.
3)اگر برای ادامه مذاکره راضی نیست.
مهارت‌های مذاکره فروش
_ درست صحبت کردن با اشخاص
پیدا کردن افرادی که خیلی راحت با پیشنهاد شما کنار می‌آیند، اولین و مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره فروش است.
_ یادآوری نیاز مشتری
یک مذاکره‌کننده ماهر نیازها و احساسات مشتری را درک می‌کند و آن‌ها را به او یادآوری می‌کند و آن را برجسته‌تر چیزی که واقعا هست نشان می‌دهد.
_ ایجاد ارتباط
یکی از مهم‌ترین معارت‌های مذاکره فروش، ایجاد ارتباط صمیمانه با مشتری است. برقراری ارتباط عاطفی و جلب اعتماد مشتری یکی از مهارت‌های مذاکره در فروش این است. این کار باعث می‌شود که مذاکرات به‌صورت متداول‌تر پیش بروند.
_ آگاهی از کیفیت یا خدمات محصول و بیان آن برای مشتری
باید به‌درستی از کیفیت‌های محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید آگاه باشید و شاخصه محصول یا خدمات خود در مقایسه با محصول یا خدمات رقبایتان را بدانید. زیرا مشتری پس از درک ارزش محصول یا خدمات، رغبت بیشتری برای پرداخت ارزش آن دارد.
_ آگاه بودن از پایین‌ترین حد ممکن قیمت محصولات یا خدمات خود
شما باید کف قیمت محصول یا خدماتی که قصد فروش آن‌ها را دارید را بدانید تا درصورتیکه نتوانستید با مهارت‌های مذاکره در فروش، محصول یا خدمات خود را با قمیتی بالاتر به مشتری بفروشید، دست‌کم سود لازم را ببرید و ضرر نکنید.
_ آرامش خود را حفظ کنید و مثل یک شریک رفتار کنید
مذاکره‌کننده یا فروشنده باید در هنگام فروش آرامش خود را حفظ کند و حتی اگر مشتری جبهه بگیرد، فروشنده باید با اعتماد به‌نفس روی حرف خود باقی بماند. هدف اصلی، دستیابی به روابط تجاری بلند‌مدت است که منافع زیادی برای هر دو طرف معامله دارد.
_ با دقت گوش کردن به خواسته‌های مشتری
سعی کنید از مشتری سوال بپرسید و به پاسخ‌های او با دقت گوش کنید. با دقت به مشتری گوش دادن و دانستن اینکه مشتری حقیقتا چه چیزی می‌خواهد یکی از مهارت‌های مذاکره فروش است که مذاکره‌کنندگان حتما باید به آن توجه داشته باشند.
روش‌های فهم نیازهای مشترک :
گوش دادن عمیق به مشتری
پرسیدن سوال خوب به معنی سوالات رگباری برای گرفتن بیشترین اطلاعات از مشتری نیست. ابتدا باید اجازه دهید مشتری جواب سوال اول شما را به‌صورت کامل بدهد و سوال بعدی را در صورت ضرورت بپرسید.
مذاکره‌کننده باید بداند که چه سوالی در چه زمانی بپرسد، اگر سوال‌ها را به‌نحو احسن درون مکالمات دیگر جای دهید، مشتریان بهتر به آن‌ها پاسخ می‌دهند.
_ به‌جز قیمت در مورد مسائل دیگر مذاکره فروش کنید
گزینه‌های دیگر زیادی در معامله وجود دارد که می‌توان در رابطه با آن‌ها مذاکره نمود تا به یک توافق دو جانبه رسید. به‌عنوان مثال :
_ برای جلب اعتماد مشتری یک تعهد کوچک به مشتری بدهید.
_ حذف کردن قسمتی از محصول یا خدمات را که مشتری کمترین نیاز را به آن دارد.
_ گذاشتن روش‌های پرداخت خوشایندتر پیش روی مشتری
_ آماده‌ی چشم‌پوشی کردن از معامله باشید
چنانچه مذاکره به جایی نرسید، به‌آسانی آن را متوقف کنید. این مورد از آخرین مهارت‌های مذاکره فروش می‌باشد.
کلام آخر
دقیقاً مانند قابلیت‌های دیگر انسانی مهارت مذاکره فروش قابل آموزش است. می‌توان مهارت‌های کاربردی مذاکره فروش را در کنار اعضای دیگر تیم فروش تمرین و رفته‌رفته تقویت نمود. ما در این مقاله مهارت‌های مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش به همراه مثال برای تمرین بیشتر مطرح کردیم. امیدواریم این مقاله اطلاعات کاربردی و مفیدی در اختیار شما عزیزان گذاشته باشد.
دیدگاهتان را بنویسید