نکاتی درباره فروش حرفه‌ای

ستارگان فروشندگی به این دلیل که کارها را متفاوت انجام می دهند، متمایز نیستند. در عوض، آنها به روز می مانند و فقط مهارت های فروش عمومی را مشخص نمی کنند. بهترین متخصصان فروش کسانی هستند که مهارت های فروش حرفه ای دارند. مهارت هایی که شما را به عنوان راهنمای دقیق، مفید و توانا برای مشتریان معرفی می کند. ما در آکادمی امیر لطفی و این مقاله به 5 مهارت فروش حرفه ای می پردازیم و تکنیک های استفاده از آن مهارت ها را از طریق آنها به شما آموزش می دهیم.

5 مهارت فروش حرفه ای که هر کارشناس فروش باید بداند

1.به مشتری کمک کنید

ممکن است کمی بدبینانه به نظر برسد، اما مشتری دوست شما نیست. هر فروش نوعی قرارداد حرفه ای است و باید حرفه ای انجام شود. مطمئناً نه با فحش دادن، توهین، یا نشان دادن خستگی یا ناامیدی خود هر بار که مشتری از شما سوالی می پرسد.

اما با هر چیزی که او می‌خواهد موافق نباشید، همه ایراداتش را بپذیرید. بهترین فروشنده کسی است که بتواند بین این دو فرآیند تعادل پیدا کند و بدون از دست دادن کنترل فروش به مشتری کمک کند.

تکنیک های فروش حرفه ای: انجام مکالمات بدون جهت

اگر می خواهید تعادل بین بیش از حد دوستانه و بیش از حد تهاجمی بودن را پیدا کنید، باید نقش یک مشاور معاملاتی را بازی کنید. به یاد داشته باشید که شما متخصص موضوع هستید. شما می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید و می خواهید از آن دانش برای کمک به مشتری استفاده کنید، نه اینکه فقط آنها را بفروشید.

شما باید مکالمه را با سوالات مرتبط و معنی دار هدایت کنید. به شکایاتی که علت آن را می دانید پاسخ کامل و سریع بدهید. اطمینان حاصل کنید که هدف از بحث بر روی موضوع اصلی باقی می ماند و بهترین راه حل برای مشکل ارائه می شود.

این مهارت های بازاریابی حرفه ای به شما کمک می کند تا مشکلات مشتری را درک کنید و ارزش محصول یا خدمات خود را به آنها نشان دهید تا بتوانند راه حلی بیابند. فقط دیدگاه مشاور مجاز است، نه خیلی دوستانه و نه خیلی خصمانه.

2.ارزش محصول را به مشتری نشان دهید

این توانایی فروش حرفه ای تا حد زیادی با توانایی قبلی مرتبط است. شما نمی توانید نقش یک مشاور را به عهده بگیرید، در حالیکه نمی دانید چه چیزی می فروشید. فروشندگان حرفه ای مشتریان را با کلیشه های بازاریابی جذب نمی کنند. در عوض، آنها ارزش محصول را برای نیازهای مشتری نشان می دهند و نمونه هایی از تأثیری را که خرید یا استفاده از آن محصول بر مشتریان یا سایر مشاغل داشته است برجسته می کنند. آنها با مزایا و اثرات مثبت خدمات ارائه شده آشنا هستند و به مشتری توضیح می دهند که چگونه پیشنهاد آنها می تواند موفقیت مورد نظر را برای مشتری به دست آورد.

فرض کنید برای یک شرکت فعال در صنعت فناوری کار می کنید. به عنوان یک تحلیلگر فروش، باید راه حل های برنامه ریزی برنامه آموزشی ارائه دهید. این شرکت می‌خواهد محصول خود را به یک دانشگاه بفروشد، دانشگاهی که به صورت دستی بیشتر ثبت‌نام‌های آن را نظارت و مدیریت می‌کند. در این شرایط، عبارت برای نشان دادن ارزش محصول خود به کاربران خود نباید این باشد که «محصول ما رابط کاربری آسانی برای برنامه ریزی درسی دارد».

بلکه باید مانند این باشد: “برای یک سازمان آموزشی هم اندازه شما، ثبت دستی ثبت نام می تواند باعث کاهش کارایی کارمندان آن شود. برنامه ما می تواند اطلاعاتی در مورد نحوه حذف امور غیر ضروری به شما بدهد. تعداد دوره های مورد نظر خود را افزایش دهید.”

تکنیک های فروش حرفه ای: تحقیقات گسترده ای انجام دهید

تنها از پست های سایت های آنلاین بهترین عبارت را برای نشان دادن ارزش محصول خود پیدا نخواهید کرد. در عوض، باید در مورد شغل، رویکرد مدیریت، صنعتی که در آن فعالیت می کند و عملکرد فعلی شرکت اطلاعات کافی داشته باشید. این نیاز به تحقیقات گسترده دارد. ممکن است لازم باشد ارتباطات بازاریابی شرکت را مرور کنید، مطبوعات صنعت را بخوانید، صورت‌های مالی عمومی را مرور کنید، درباره هیئت مدیره شرکت اطلاعات کسب کنید یا هر منبع دیگری را بیابید که به شما کمک کند تصویری وسیع‌تر از کسب‌وکار داشته باشید. بنابراین، با استفاده از اطلاعاتی که آموخته‌اید، می‌توانید عبارت مناسبی را بیابید که ارزش چیزی را که به مشتری ارائه می‌دهید نشان دهد.

3.به مشکلاتی توجه کنید که مشتری هنوز متوجه نشده است

نقطه درد یا مشکل مشتری نقطه شروع فروش است. اگر این مشکلات وجود نداشته باشد، فروش اتفاق نمی افتد. بنابراین اگر می خواهید فروش موفقی داشته باشید، باید بتوانید این مشکلات را پیدا کنید و در حین گفتگو به آنها اشاره کنید. گاهی اوقات نقطه درد کاملا واضح است.

اما این مهارت های فروش حرفه ای برای فروشندگانی است که قدم های بیشتری را طی می کنند. آنها می دانند چگونه مسائل کلیدی را که مشتری به آنها فکر نمی کند، تشخیص دهند. اشاره به مسائل ناشناخته، نشان دادن آنها به مشتری و رسیدگی به آنها با دقت یکی از ترفندهایی است که به عنوان یک مهارت فروش حرفه ای تلقی می شود.

با انجام موفقیت آمیز این کار، سطح بالایی از اعتماد را با مشتری ایجاد کرده اید. از آنجایی که توانستید به مشتری نشان دهید که از کسب و کار آگاهی کامل دارید، می دانید مشتری با چه چالش هایی روبرو است و می توانید مشکلات او را حل کنید.

تکنیک های فروش حرفه ای: از رویکرد مشاوره ای استفاده کنید

فروش مشورتی جایی است که فروشنده به جای ارائه محصول یا خدمات، بر ایجاد ارزش، اعتماد و رابطه با مشتری تمرکز می کند. این روش مبتنی بر ارتباط است. هنگامی که رابطه برقرار شد، می توانید فروش را انجام دهید.

روش کار به این صورت است که با پرسیدن سوالات متفکرانه، به مشتری نشان می دهید که کنترل موضوع را در دست دارید و مکالمه را به سمتی که می خواهید پیش می برید. در عین حال به بازخوردهایی که دریافت می کنید توجه کنید و به حرف های مشتری با دقت گوش دهید. اگر این مراحل را دنبال کنید، می توانید مشتری را در موقعیت خوبی قرار دهید که بخواهد با شما صحبت کند.

4.انتقال دانش مرتبط با کسب و کار

ایجاد اعتماد یک مهارت فروش حرفه ای است که تقریباً همه چیزهایی را که در این لیست می بینیم پوشش می دهد. فروشندگان حرفه ای می دانند که چگونه با مشتریان خود روابط مبتنی بر اعتماد ایجاد کنند. اغلب، اعتماد نتیجه اصالت است.

مشتری می خواهد بداند که محصول شما چه ارزشی برای او فراهم می کند و چگونه مشکل او را حل می کند. یکی از راه های رسیدن به این هدف این است که به مخاطبان خود دانش گسترده خود را از صنعتی که در آن فعالیت می کنید نشان دهید. شما باید کاری انجام دهید تا مشتری بداند که شما کنترل کامل این حوزه را در دست دارید و بداند کسب و کار او در مقایسه با رقبا چه نیازهایی دارد. شما باید به مشتری نشان دهید که شما فقط یک بازاریاب تلفنی نیستید. برعکس، شما در این زمینه متخصص هستید و شما می دانید مشکل آنها چیست و چگونه می توانید آن مشکل را با محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می دهد حل کنید.

تکنیک های فروش حرفه ای: ارائه محتوای مرتبط

درست مانند سایر مهارت های فروش حرفه ای که در این لیست گنجانده ایم، باید این مورد را نیز انجام دهید. با این حال، عامل تعیین کننده نحوه ارائه نتایج این تحقیق و تجربه شما به مشتری خواهد بود. راه دیگر این است که در مراحل مختلف مکالمه یا فرآیند خرید، محتوای مرتبط با صنعت را در اختیار آنها قرار دهید.

اگر در این مهارت بازاریابی متخصص شوید، می توانید برتری قابل توجهی نسبت به دیگران داشته باشید. شما ده ها مقاله از شرکت را برای مشتری خود شرح نمی دهید تا نشان دهید که چقدر این موضوع را می دانید. بلکه فقط باید اطلاعات مرتبطی را که در طول مکالمه خوانده اید پیدا کنید و با آن رابطه برقرار کنید و بتوانید در مورد آن بیشتر به مشتری توضیح دهید. یک راه خوب برای انجام این کار ارسال یک ایمیل دیگر است.

5.«تفکر مخالف» داشته باشید.

حفظ “ذهنیت خصمانه” به مهارت حرفه ای فروش بستگی دارد که بتوانید شکاف ها و اشتباهات را در کار مشتری خود تشخیص دهید. برای انجام این کار، باید کمی مشکوک باشید، منطق معیوب، فرصت‌های از دست رفته یا اقدامات غیربهینه را بررسی کنید.

فروشندگان مسلط با این طرز فکر به دنبال زمان هایی هستند که مشتری مرتکب اشتباه شده است.

مشتری متوجه این فرصت سرمایه گذاری شده است؟

آنها از سیستمی استفاده می کنند که کمتر از سطح مورد انتظار است؟

بخش‌هایی از سازمان آنها نابهینه و اضافی هستند؟

فروشندگانی که این مهارت های فروش حرفه ای را دارند می توانند این ایرادات را پیدا کرده و از آنها برای ارائه ارزش محصول و راه حل خود استفاده کنند. از آنجا می توانند رویکردی جایگزین به مشتری ارائه دهند و به سوالات مشتری پاسخ دهند تا آنها را تشویق به خرید کنند.

تکنیک فروش حرفه ای: تحقیق کامل و گوش دادن فعال

داشتن یک طرز فکر متضاد به این بستگی دارد که چقدر در مورد مشتری و تجارت او تحقیق می کنید. ببینید آیا می توانید دریابید که آنها در حال حاضر از کدام روش یا راه حل برای مشکل خود استفاده می کنند. صورت های مالی آنها را بررسی کنید تا ببینید آیا کاری وجود دارد که می توانستند بهتر انجام دهند. یا شاید آنها نقطه ضعفی در روابط با مشتری دارند.

تا حد امکان در مورد کسب و کار و موقعیت مشتری خود دقیق باشید. به این ترتیب می توانید فرصتی برای فروش راه حل خود به مشتری پیدا کنید. مهمتر از آن، شنونده فعالی باشید. زیرا در طول مصاحبه می توانند چیزهای زیادی به شما بگویند.

یک فروشنده حرفه ای بودن یعنی بهتر از دیگران کار کنید. باید این 5 مهارت فروش حرفه ای را تقویت کرد و برای مطالعه و یادگیری نکات جدید در این زمینه تلاش کرد.

صرفا برای مطالعه