15 نکته ارتباط موثر فروش

ارتباط موثر در فروش برای موفقیت ضروری است. تا زمانی که مشتری بالقوه را ارزیابی نکنید و آن را نشان ندهید، نمی توانید بفروشید با آکادمی امیر لطفی همراه شوید تا 15 نکته اصلی در ارتباط موثر برای افزایش فروش خود را بررسی کنیم. شما نمی توانید محصول خود را بفروشید اگر مشکل مشتری را درک نکنید و برای حل آن استراتژی ایجاد کنید. از سوی دیگر، شما نمی توانید کاری انجام دهید مگر اینکه مشتریانی در مورد مشکلات خود به شما بگویند. از سوی دیگر، اگر نتوانید روابط موثری ایجاد کنید، نمی توانید رضایت مشتریان را جلب کنید. مشتریان ناراضی مانع اصلی موفقیت فروش شما هستند. بنابراین ارتباط موثر و ایجاد رابطه نقش مهمی در فروش دارد. در اینجا 15 مهارت مفید برای ارتباط موثر در فروش آورده شده است:

اهمیت ارتباط موثر در فروش

رمز موفقیت در فروش این است که بتوانید اطلاعات جمع آوری شده را به گونه ای ارائه دهید که مشتریان بخواهند با شما تجارت کنند. مهم نیست که چقدر پیشنهاد می کنید، قیمت می دهید یا ویژگی های محصول خود را توضیح می دهید، تا زمانی که مشتریان به صحبت های شما گوش کنند. این بدان معنی است که شما باید مهارت های ارتباط موثر در فروش را کسب کنید و با خریدار سازگار شوید و بتوانید آنچه را که می گویند درک کنید. بنابراین باید فهرستی از دلایلی را که می‌توانید با آن‌ها کار کنید تهیه کنید و آن را به آنها ارائه دهید. شما باید بدانید که مشتریان شما چه چیزی را بیشتر دوست دارند، چه سبک ارتباطی را ترجیح می دهند و سپس یک استراتژی و اصول ارتباط موثر را تدوین کنید. بنابراین قبل از اینکه خود را به جای مشتری بگذارید یا یک مطالعه موردی انجام دهید یا حتی از رسانه ها برای بازاریابی استفاده کنید، روی مهارت های خود کار کنید تا مطمئن شوید که پیام خود را هنگام صحبت با یک مشتری بالقوه منتقل می کنید. در نتیجه مشتری تشویق به خرید می شود.

مهارت های ارتباط موثر در فروش

• توجه کامل یعنی چشم و گوش بودن

امروزه سرمان شلوغ تر از همیشه است و فروش هم کار سختی است. بنابراین، قابل درک است که در طول ملاقات حضوری با مشتری، می توانید از کاری که باید انجام دهید، یا حتی از قرارداد اولیه ای که منتظر بسته شدن آن هستید، اجتناب کنید. اما صرف اینکه این موضوع قابل درک است نمی توان گفت که قابل قبول است. ارتباط موثر در فروش به معنای برداشتن تلفن و حضور فیزیکی در آن سوی خط نیست. شما باید در هر تماس 100% توجه مشتری را به خود معطوف کنید، در غیر این صورت ممکن است جزئیات مکالمه را فراموش کنید و مشتری همان چیزی را که قبلا گفته است تکرار کند. در این صورت بدیهی است که شما زیاد به حرف های مشتری توجه نمی کنید که این عادت مشتری نیست.

• گوش دادن فعال را تمرین کنید

نه تنها باید با دقت به صحبت های مشتری گوش دهید، بلکه باید تمام وقت خود را نیز به او اختصاص دهید، در غیر این صورت گفتگوی شما قطعا به جایی نمی رسد. چهار راه برای ایجاد روابط موثر با مشتری وجود دارد:

1. به مشتری گوش دهید
2. از حرف های مشتری بازخورد دریافت کنید
3. تایید کلمات مشتری را تأیید کنید
4. برای درک وضعیت خود سوالات مرتبط بپرسید

• زبان بدن را درک کنید و خود را کنترل کنید

اگر گوینده به چشمان شما نگاه می کند و صحبت می کند یا لبخند می زند، با زمانی که همیشه در حین صحبت کردن به اطراف نگاه می کند، بسیار متفاوت است، حتی اگر به همان چیز فکر می کند. دلیل آن این است که ما می توانیم هر چیزی را در مکالماتمان بگوییم، اما این زبان بدن ما است که معنی و معنای واقعی کلمات ما را می رساند. ارتباط موثر در فروش می تواند زبان بدن طرف مقابل را به گونه ای درک کند که جهت مکالمه را پیش بینی کند. آنها همچنین مطمئن هستند که زبان بدنشان به مشتری نشان نمی دهد که آن را دوست ندارد.

• شناخت تن های مختلف صدا

درست مانند زبان بدن، لحن صدای شما، سرعت صحبت کردن، و انتخاب کلمات شما واقعا بر نحوه تفسیر کلمات تاثیر می گذارد و بازاریابان به صدای تکان دهنده نیاز دارند. برای ایجاد ارتباط موثر در فروش، به صدای مشتری گوش دهید و سعی کنید با همان صدا صحبت کنید. از هیچ کلمه تصادفی یا کلمه خاصی برای آن کلاس در مکالمات خود استفاده نکنید. اگر مشتری گاهی خشن و گاهی آرام است، شمت همچنین رفتاری نداشته باشید. با مشتری به اندازه ای که با محصول شما آشنایی دارد صحبت کنید. یعنی مشتری را از دید خریدار ببینید و طوری صحبت کنید که با شما همخوانی داشته باشد.

• با مشتری همدلی کنید

لازم نیست همه چیزهایی که مشتری گفته است را تایید کنید، اما همیشه سعی کنید حداقل برخی چیزها را از دید او ببینید. بهترین فروشندگان به راحتی می توانند با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند زیرا رفتار مشتری و کارهایی که هر روز هنگام خرید انجام می دهند را می شناسند و مشکلات آنها را می دانند. نشان دادن اینکه طرف مشتری هستید نه تنها شما را دوست داشتنی‌تر نشان می‌دهد، بلکه شانس شما را برای فروش افزایش می‌دهد. اگر بتوانید مشتریان خود را بهتر بشناسید و نیازهای روزمره آنها را درک کنید، بهتر متوجه خواهید شد که چه چیزی بیشتر به آنها علاقه دارد و به آنها خدمات بهتری ارائه می دهید.

• آنچه را که نمی گویند بفهمید

گاهی اوقات مشتریان حقیقت را نمی گویند. تا زمانی که می دانید چگونه با آن کنار بیایید، مشکلی نیست. گاهی اوقات مشتری فقط می خواهد کسب و کار شما را ارزیابی کند و قصد خرید ندارد. مهم است که پیام واقعی مشتری را از سخنان او درک کنید. بنابراین، هنر شخصیت برای ارتباط موثر در فروش بسیار مهم است.

• به طور خاص صحبت کنید

کسانی که مهارت های ارتباط موثر در فروش دارند لزوماً توجیه کننده نیستند، اما می توانند متقاعد کننده باشند زیرا می توانند با مثال هایی که می آورند ارتباط برقرار کنند. اگر این شخص یک فروشنده باشد می تواند ویژگی های دقیق محصول مورد نظر خریدار را برجسته کند.

اگر صدای جذاب و جالبی دارید از آن استفاده کنید. صدای خود را عمدا بالا و پایین کنید. برای فروش فقط از عبارات عجیب و غریب و جالب استفاده نکنید.

• در زمینه خود متخصص باشید

شما نمی توانید بدون دانش تخصصی، فرد خاصی باشید. اگر شما یک بازاریاب هستید که در یک صنعت خاص کار می کنید، باید از نگرانی های آن صنعت، رفتار مشتری و الگوهای خرید آگاه باشید. اگر فروشنده ای هستید که در صنایع مختلف جنس می فروشید، باید ارزش فروش خود را بدانید و هر آنچه که مربوط به معرفی آن محصول است را جمع آوری کنید. در غیر اینصورت، بدون دانش کافی مشتری هرگز به شما اعتماد نخواهد کرد. ارتباط موثر در فروش نیاز به تخصص و مهارت دارد، بنابراین در زمینه کاری خود خاص و مشخص باشید.

• کنجکاو باشید

برای ایجاد یک مکالمه فروش موفق، کلید هنر فروش پرسیدن سوالات درست است. اگر در مورد وضعیت مشتری خیلی کنجکاو نیستید یا اهمیتی نمی دهید، می توانید به راحتی مشتری را دور بزنید و سوالی در رابطه با خرید او نپرسید. افرادی که دارای مهارت های ارتباط موثر در فروش هستند طبیعتاً در مورد مکالمات همکاران خود کنجکاو هستند و در فروش بسیار مهم است که ابتدا سؤالات را بپرسند و در آخر به آنها پاسخ دهند.

• طوری رفتار نکنید که انگار همه چیز را می دانید.

فقط به این دلیل که در ارتباط موثر در فروش متخصص هستید به این معنی نیست که باید همه چیز را بدانید تا خریدار شگفت زده شود. شما نمی توانید بفهمید که آنها چه می کنند. بنابراین خریداران مانند شما رفتار نمی کنند. شما باید در مورد رفتار خرید آنها اطلاعات کافی داشته باشید تا وضعیت آنها را درک کنید. اما شما همیشه به مشتری برای پاسخ دادن به سوالات کوچک اعتماد دارید. شکاف های موجود در کسب و کار خود را شناسایی کنید سپس از مشتریان خود بخواهید به شما کمک کنند تا آنها را پر کنید. به این ترتیب، زمانی که می گویید چیزی نمی دانید خواهید دید که آنها از صداقت شما قدردانی خواهند کرد. بنابراین معامله خود را به دلیل فرضیات اشتباه از دست نخواهید داد و اصول ارتباط موثر در فروش را بیاموزید.

• مهربانی نشان دهید

مشتریان در مسیر معامله، گاهی قبل از اخذ تاییدیه های لازم از ذی نفعان قول می دهند و گاهی عمدا دروغ می گویند. چنین موقعیت هایی گیج کننده و خسته کننده و در برخی موارد آزاردهنده هستند. اما تشخیص اینکه آیا خریدار عمداً شما را گمراه می کند یا واقعاً اشتباه می کند بسیار دشوار است. نیت مشتری بر بقیه ارتباطات شما تأثیر می گذارد و این نباید باعث شود که ناآگاهانه با مشتری با تعصب رفتار کنید.

• همیشه صادق و منصف باشید

شما نباید انتظار داشته باشید که فقط به دلیل داشتن نیت خوب، مشتری نیز نیت خوبی داشته باشد. همیشه سعی کنید وقتی مشتری سوالی را می پرسد صادق باشید که آیا پاسخ آن را می دانید یا نه، در غیر این صورت مشتری از پاسخی که می گیرد راضی نخواهد بود. صداقت برای ارتباطات بازاریابی موثر ضروری است.

• در مورد خود فرضیات نسازید

اگر مدت کوتاهی به عنوان فروشنده کار کرده اید، عادت کردن به آن آسان است. اما اگر 100 مشتری اول در بخشی که با آن کار می کنید مشکلات و نیازهای یکسانی داشته باشند، به این معنی نیست که مشتری 101 همان خواهد بود.

هرگز مفروضاتی را انجام ندهید مگر اینکه اطلاعاتی را که شما یا مشتری به شما می‌گویند تأیید کنید. اگر مشتری را با سؤالات مختلف بمباران کنید، ممکن است آزرده شوند و احساس کنند که به حرف های او گوش نمی دهید. نتیجه کار شما مشتری را مجبور می کند برای اصلاح برداشت اشتباه خود صحبت شما را قطع کند و مشتری این کار را دوست نخواهد داشت.

• پیگیر باشید ولی مزاحم نباشید

مرز باریکی بین بی ادب بودن و پیگیر بودن وجود دارد و یک تاجر باهوش باید این را بداند. تماس مداوم یا ایمیل زدن به مشتری که نمی داند چرا پاسخ نداده است، خیلی خوب نیست و می تواند باعث شود مشتری بیشتر از شما عصبانی شود.

اگر پیامی از مشتری در ایمیل بعدی دریافت نکردید، روش دیگری را امتحان کنید. هنگامی که بتوانید مشتری را به سمت خود جذب کنید، می توانید مکالمه را در جهتی حرکت دهید که مشتری به سمت شما بازگردد.

• باید بتوانید سکوت کنید

قبل از صحبت سه تا پنج ثانیه در این حالت بمانید. به این ترتیب، مزاحم مشتری نشده و به او این احساس را می دهید که یاد گرفته اید در حین گفتگو ساکت باشید و گوش دهید.

جمع بندی

بنابراین، کلید موفقیت، ارتباط موثر در فروش است. مهارت های ارتباطی فروش موثر مهمترین سلاح در زرادخانه یک فروشنده است. مطمئن شوید که سلاح شما آماده استفاده است. در حین تماس، توجه بی‌نظیر خود را به مشتری معطوف کنید. برای تبدیل شدن به یک ارتباط فروش موثر، شنونده فعال بودن را تمرین کنید. زبان بدن را بدانید. لحن های مختلف صدا را برای ایجاد ارتباطات فروش موثر بیاموزید. با مشتری همدلی کنید.

صرفا برای مطالعه