اصول مشتری‌یابی چیست؟صفر تا صد مشتری‌یابی از شناسائی تا کمپین فروش موفق
آیا کسب‌وکار موفق و پول‌ساز می‌خواهید؟ باید بدانید مفاهیم اصول مشتری‌یابی چیست ؟ و گام به گام مراحل مشتری‌یابی را از شناسائی مشتریان و پرسونای مخاطب شروع کنید و درنهایت اولین کمپین فروش موفق را پیاده سازی کنید و متعهد باشید که مرتبا این فرآیند را بهبود بدهید. لازم است توجه کنید که فرایند فروش و بازاریابی با اجرای کمپین فروش خاتمه نمی‌یابد و باید مرتبا این فرایند را بهینه کنید و قائل به زمان باشید تا نتایج خارق‌العاده ای در کسب و کارتان پدیدار شود
مشتری‌یابی چست ؟
فلیپ کاتلر :
هدف هر کسب‌وکاری ایجاد و حفظ مشتری به نحوی سودآور است
چطور مشتری‌یابی کنیم و کسب‌وکار پول‌ساز و سودآور داشته باشیم
چرا مشتری‌یابی مهم است :
دلیل انجام هر کاری یکی از عوامل مهم موفقیت است
دارن هاردی :
اگر صد دلار به شما بدهم که از روی تخته چوبی بگذرید احتمالا قبول کنید اما اگر همین تخته چوب را بین دو ساختمان 10 طبقه قرار دهیم شاید هرگز قبول نکنید اما چنانچه ساختمان روبرو در حال سوختن باشد و فرزندتان آنجا باشد بی‌درنگ به آنجا می‌روید در حالیکه دیگر 100 دلاری هم در کار نباشد
بنابراین میزان آگاهی ما از دلایل انجام کار ، باعث انگیزه و پشتکار است
- رشد کسب‌وکار
- رقابت با سایر رقبا
- افزایش درآمد و سود
- بهبود رابطه با مشتریان
- شناسایی مشتریان پتانسیل
- افزایش شناخت برند و تعامل با مخاطبان
شناسائی مخاطب هدف و بازار هدف برای فروش بیشتر و مشتری‌یابی پول‌ساز
شناخت مشتریان بازار هدف یعنی دقیقا برای مشتری‌یابی چه بخشی از بازار را هدف قرار دهیم تا فروش بیشتر ایجاد کنیم
ست گادین : “اگر شما نمی‌توانید مشتریان خود را پیدا کنید، آنها هم نمی‌توانند شما را پیدا کنند.”
برای مشتری‌یابی اصولی شناخت این 3 حوزه ضروریست:
شناسائی بازار:تحقیقات بازاریابی،تحلیل بازار،مطالعه رفتار خریداران ،استراتژی‌های بازاریابی
شناخت مخاطب یا مشتری: پرسونای مخاطب ، بهترین گروه مشتریان
شناخت دقیق محصول یا خدمات: مشخصات ، ویژگی‌ها ، مزیت‌ها ، سناریوی استفاده
شناسائی بازار:
مقوله بازارشناسی 3 سرفصل کلی دارد که عموما مدیران کسب‌وکار تا حدودی شناخت کافی از بازار دارند به همین مختصر توضیحی میدهیم و به سراغ طراحی استراتژی بازاریابی می‌رویم
تحقیقات یا مطالعه بازار :
رقیبان چه میکنند :
آیا محصول رقابتی جدیدی دارند،آیا خدمات ویژه‌ای ارائه میدهند
نوآوری‌ها چیست:
چه اتفاقات یا روندهائی در صنعت در حال رخداد است،مشتریان نسبت به چه نوع محصولات و خدماتی گرایش بیشتری دارند ،
(بهترین ایده شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه کاری شما ، مطالعه مجلات و مقالات علمی داخلی و خارجی،می‌باشد )
مطالعه رفتار خریداران :
در این سبک از تحقیقات بازار ،بیشتر توجه معطوف به گروه مشتریان هدف می‌باشد
- چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند
- چه نکاتی برایشان حائز اهمیت است
- چه مشکلاتی برای خرید دارند
- چه دغدغه‌هائی در مورد خرید دارند
بهتر است به جای الگوی تحقیقات بازار از الگوی mvp یا Minimum Viable Product استفاده کنید یعنی حداقل محصول پذیرفتنی (یعنی با حداقل امکانات یک ماکت خیلی ساده بسازید)
یک نمونه اولیه از محصول نهائی که فقط ویژگی‌های اصلی را پوشش میدهد و mvp باید گویای آن باشد که محصول یا خدمات دقیقا چیست
طراحی استراتژی‌های بازاریابی :
عملیات بازارشناسی یا تحقیقات بازار ابزاری است که استراتژی‌های بازاریابی موفقی طراحی کنیم.
(مراحلی که مشتری از لحظه آشنائی تا خرید میگذراند) و بر اساس آن کمپین های مختلف بازاریابی را بصورت هدفمند پیش میبریم
سپس تمام مراحل کمپین فروش را رصد میکنیم و مداوم بهبود میدهیم تا فرایند فروش به سودآورترین و سودمندترین حالت برسد.
شناخت مخاطب :
یکی از مشکلاتی که بسیاری از فروشندگان و سازمان‌ها با آن روبرو هستند نداشتن درک درستی از جامعه هدف یا مشتریان پتانسیل است
مخاطب هدف کیست: مشتری احتمالی است که اگر از محصول و خدمات ما مطلع شود احتمال ممکن است تبدیل به خریدار شوند
مثلا مخاطب هدف مدرس فیزیک پیش دانشگاهی،دانشجویان پیش دانشگاهی هستند.
بنابراین اگر تعداد زیادی دانشجوی پیش دانشگاهی از خدمات مطلع شوند احتمال جذب آنها و تبدیل به مشتری بالاست
اما پرسونای مخاطب چیست و چه تفاوتی با مخاطب هدف دارد
پرسونای مخاطب چیست:
پرسونای مخاطب یعنی تمامی ویژگی‌ها، ترجیحات و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب یا مشتری هدف که به کمک آن مشتری احتمالی یا مخاطب هدف را شناسائی میکنیم
مزایای شناخت مشتری هدف یا پرسونای مخاطب:
- صرفه جوئی در هزینه های بازاریابی
- فروش‌های آسان‌تر، بیشتر و با رقم‌های بالاتر و سودآوری بیشتر
- تطابق محصول با نیازهای مخاطب و مشتری
- رضایت مشتریان پس از خرید
- برند شدن سازمان در بازار هدف و بسیاری مزایای دیگر
اما ویژگی‌های شناخت مخاطب هدف کدام است :
سن :
مشتری هدف در چه محدوده سنی است مثلا ممکن است برای یک کسب‌وکار بهترین مشتریان در محدوده سنی بین 30 تا 40 سال باشد
تفاوت خریدار و مصرف کننده: گاها مصرف کننده محصول با خریدار یکی نیست.
مثل پدری که عروسکی برای دخترش خریده است .پدر خریدار یا مشتری است و دخترش مصرف کننده محصول است
جنسیت :
- آیا بیشترین مشتری محصول و خدمات خانم ها هستند یا آقایان
جغرافیا :
- منظور از جغرافیا نواحی زندگی و شاید مهمتر حضور مشتریان است
( ممکن است بهترین مشتریان شما در منطقه اعیون نشین شهر زندگ کنند اما همین افراد عموما کارخانه‌هائی در حاشیه شهر داشته باشند،یا ممکن است بتوانید آنها را در سمینارها یا مثلا نمایشگاه‌های صنعتی بیابید(بنابراین به منطقه زندگی و همینطور عبور و مرور و مجالس و محافلی که حضور دارند دقت کنید
تحصیلات :
- عموما مشتریان گروه هدف در رشته مشخصی تحصیل کرده‌اند یا حتی تا مقطع مشخصی تحصیل کرده‌اند
ویژگی ها :
- این اشخاص ویژگی‌های اخلاقی،رفتاری،ارتباطی ، شبیه به هم می‌توانند داشته باشند
آیا مشتریان هدف در خرید محصول یا خدمات رفتار مشابهی دارند یا عادت‌های کلی خریدشان چه شباهت‌هائی دارد
درآمد :
- مشتریان هدف شما در چه سطح درآمدی قرار دارند آیا از قشر مرفح جامعه هستند و یا از اقشار ضعیف و آسیب پذیر جامعه هستند یا گروه متوسط هستند
علایق :
- آیا گروه مشتریان هدف شما علایق ویژه‌ای دارند مثلا به بازی بخصوصی یا ورزش بخصوصی یا مجامع بخصوصی یا هر چیز دیگری که به ذهناتان میرسد
رفتار خرید:
- مشتریان بازار هدف شما معمولا هر چند وقت یک بار از محصول و خدمات شما استفاده میکنند
دغدغه ها :
- مهمترین دغدغه ای که مشتریان بازار هدف شما در خرید محصول و خدمات قبل از خرید یا حتی پس از خرید دارند چیست
نیازها :
- نیازهای اصلی و فرعی که باعث میشود مشتری به قصد خرید یا بالا بردن اطلاعات به کسب‌وکار شما مراجعه کند چیست
شناخت بهترین مشتریان هدف یا مشتریان 20/80 :
مشتریان 20/80 مشتریانی هستند که تعداد کمی دارند ولی میزان و حجم خریدشان تا چندین برابر سایرین است.
این 20% همان مشتریانی هستند که 80% کل خرید و سوداوری شرکت را می‌سازند
- حجم خرید بسیار زیادی نسبت به سایرین دارند
- خیلی سریع و صریح می‌توانند تصمیم بگیرند
- خودشان تصمیم گیری میکنند و نیازی به تائید دیگران ندارند
- و اشخاص یا سازمان‌هائی که در یک حوزه بخصوص رهبران بازار هستند یا نفوذ بسیار بالائی در مشتریان 20/80 شما دارند می‌توانند کاری کنند که شما راه صد ساله را یک شبه بروید
شناخت محصول :
یکی دیگر از چیزهائی که باید بخوبی شناسایئ کنیم محصول و خدماتی است که ارائه میکنیم چون تنها در این صورت است که خواهیم توانست گروه مشتریان و نیازهایشان را بخوبی شناسائی کنیم
شناخت محصول شامل :
- مشخصات و ویژگی‌های محصول
- مزیت محصول یا ارزش‌های پیشنهادی
- سناریوی استفاده
ویژگی یا مشخصات :
جنس محصول ،سایز محصول ،وزن محصول ،نحوه عملکرد ،شرایط ارسال کالا ،نحوه فروش ،گارانتی و ضمانت کالا و دیگر مشخصاتی که میتواند داشته باشد
برای کشف مزیت‌ها و ارزش‌های پیشنهادی محصول یا خدمات می‌توانید یک جدول تی بکشید و در سمت راست تمامی مشخصات و ویژگی‌های کالا یا خدمات را بنویسید و مقابل آن بنویسید که باعث چه چیزی میشود
مثل خودروئی که ویژگی ترمز abs دارد و باعث میشود در جاده لغزندگی جاده منحرف نشود و مالک خودر از خسارت جانی و مالی در امان باشد
4 مانع فروش بیشتر و مشتری‌یابی،برای مدیران کسب وکارها
موانعی که خواسته و ناخواسته برای فروش بیشتر و مشتری‌یابی پیدا میشود و ناگزیریم برای رشد بیشتر موانع را بشناسیم و راهکاری داشته باشیم
ترس ها :
عموما همه افراد در زندگی و کسب وکار ترسهائی دارند و همین ترس‌ها مانع مشتری‌یابی و افزایش فروش هم میشود
نکته که در مورد ترس وجود دارد این است که ترس ها واقعی نیستند اما قدرت دارند و میتواند مانع رشد و پیشرفت شود
جالب آنکه هر مقداری که ما با ترس‌هایمان روبرو بشویم اتفاقا آنها کوچکتر میشوند
بنابراین راه رهائی از ترس روبرو شدن تدریجی با چیزهائیست که میترسیم
شاید بتوانیم ترس‌ها را به سه دسته اصلی تقسیم کنیم
ترس از انتقاد:
ترس از انتقاد موضوعی درونی است .منشا آن اعتماد بنفس پائین و خودآگاهی ضعیف است
با کسب دانش و مهارت می‌توانیم اعتماد بنفس را تقویت کنیم
ترس از شکست :
مشتری‌یابی و بازاریابی را با قدم‌های کوچکتر شروع کنیم تا ترس کوچکتر شود و اعتماد بنفس بالاتری پیدا کنیم
برنامه‌ای دقیق برای مشتری‌یابی و فروش بیشتر تدارک ببنیم و گاهی لازم است با یک متخصص فروش و بازاریابی مشاوره کنیم و نتایج موجود را بررسی و تحلیل کنیم
آنتونی رابینز :
شکستی وجود ندارد؛ فقط نتایج موجود است و برای تغئیر نتایج ؛اقدامات را تغئیر دهید
ترس از ناشناخته‌ها :
دنیا برای همه انسانها پر از ناشناخته‌هاست برای برطرف کردن ترس از ناشناخته‌ها باید ذره‌ای شناخت پیدا کنید تا اعتماد به نفستان افزایش یابد
تصورات منفی :
دومین مانعی که سرراه مشتری‌یابی وجود دارد تصورات منفی است که انها را 3 قسمت میکنیم
پیش داوری :
هزینه زیادی دارد؛ مخصوص پولدارهاست؛ هنوز برند نیستنم
تصور میکنند مشتری‌یابی و تبلیغات هزینه بسیار زیادی دارد در حالی که از هزینه‌های ورشکستگی و تعطیل شدن کسب‌وکار خبر ندارند
و اتفاقا کسب وکارهای موفق و برند به دلیل تبلیغات و مشتری‌یابی اصولی است که سودآور و پول‌ساز هستند
و فروشگاه‌های برند هم دقیقا به خاطر توجه به مشتری‌یابی و تبلیغات امروز برند موفق و کسب‌وکار پول‌ساز دارند
تصورات رایج غلط :
سریع و آسان :
اگر پول کافی برای تبلیغات داشته باشی دیگه کار تمام است
تبلیغات :
مشتری‌یابی در یک کلمه خلاصه میشود و آن هم تبلیغات در شکل‌های مختلف است اما تبلیغات تنها یکی از اجزای کلی تشکلیل دهنده پازل بزرگ مشتری‌یابی و فروش بیشتر است
کمالگرایئ :
تمام اصول مشتری‌یابی را آموزش ببنیم بعد دست به کار می‌شوم ؛ کالای با کیفیت عالی تولید کنم ؛ تیم فروش عالی ندارم ، فروشگاه بزرگی ندارم ، تجهیزات عالی ندارم ، سیسیتم مدیریت با مشتری ندارم
باید با همین امکاناتی که الان در اختیار داریم شروع کنیم
اشتباهات :
- نداشتن شناخت کافی از بازار و مشتری
- نبود برنامه‌ای برای موفق شدن کسب‌وکار و مشتری‌یابی
- مشتری‌یابی و بازارایابی بی هدف
- بی‌توجهی به بازخورد مشتریان
- فروش به همه بازار و بی‌توجهی به بازار هدف
- برخورد نامناسب با مشتریان ناراضی
- بی‌توجهی به روش‌های نوین مشتری‌یابی و افزایش فروش
مشکلات :
برای رسیدن به هر هدفی مانعی وجود دارد و مشتری‌یابی و افزایش فروش هم از این قائده مستثنی نیست
جان سی مکسول :
هر چیز خوبی بالای یک تپه قرار دارد و مسیر سربالائی ،اما عادت‌های ما سرپائینی هستند .بنابراین باید خودمان را برای چالش ها آماده کنیم
4 مشکل مشتری‌یابی و مدیریت کسب وکار :
مالی:
برایان تریسی:
پول برای کسب وکار هم‌چون اکسیژن برای مغز حیاتی است و اگر پول کسب وکارتان تمام شود مرگ کسب وکار حتمی است
در کسب وکار چطور از پول مراقب کنیم؟همه هزینه‌ها را یادداشت کنیم
جمله‌ای هست که میگوید: کارها معمولا دو برابر چیزی که تخمین میزنید هزینه و تا 3 برابر زمان بیشتر از شما خواهد گرفت
و مخصوصا در کسب وکار بهتر است همیشه مبلغی را به عنوان ضربه گیر اقتصادی به صورت نقد یا سرمایه گذاری که سریعا قابلیت نقد شدن داشته باشید
زیرساختی:
سیستم‌سازی کنید . یا از یک مشاور زبده کسب وکار بخواهد که سیستم کسب وکار را بصورت عالی طراحی و پیاده سازی کند
ناآگاهی:
به دنبال دانش مشتری‌یابی و کسب‌وکار باشید، دوره‌های آموزش فروش‌وبازاریابی شرکت کنید، یک دوره MBA یا Master of Business Administration شرکت کنید.
رقبا:
رقبا با پیشرفت‌شان باعث بدتر شدن شما میشوند مگر ، بصورت روزانه برای بهتر شدن کسب وکار ، خدمات ، فروش ، کیفیت محصول ، مشتری‌یابی ، وفادارسازی مشتریان کارهائی حتی کوچک انجام دهید و بصورت مداوم این الگو را بهبود ببخشید ژاپنی‌ها به آن اصل کایزن میگونید
کمپین فروش چیست؟چگونگی برگزاری کمپین فروش و افزایش فروش شگفت انگیز
بدون شک و قاطعانه برگزاری کمپین یکی از بهترین روشها برای افزایش فروش بیشتر و مشتری‌یابی است به شرط این که مراحل قبل و بعد از برگزاری کمپین را هم به دقت پیش ببریم
کمپین فروش چیست؟چگونه کمپین فروش موفق برگزار کنیم؟
کمپین فروش سلسله کارهائی که با هدف مشخص انجام میشود
فعالیت‌های برگزاری کمپین فروش و بازاریابی موفق به سه دسته تقسیم میشود
اقدام‌های قبل از کمپین فروش:
شامل آشنائی با مفاهیم پایه بازاریابی و مشتری‌یابی ، ، شناسائی بازار هدف و مخاطب هدف یا گروه مشتریان هدف شناسائی موانع رسیدن به اهداف فروش و بازاریابی، که در مقالات دیگری کامل به آن پرداخته‌ایم
فعالیت‌های حین برگزاری کمپین فروش:
کمپین فروش و بازارایابی میتواند عامل اصلی رشد فروش باشد.عامل فروش‌های انفجاری کمپین فروش اصولی است .
عملیات بعد از برگزاری کمپین فروش:
برای بالاترین سوددهی کمپین فروش نیاز به بهبود دارد؛ بهبود کمپین فروش باعث سودآوری مضاعف است.می‌توانید روش‌های بهبود کمپین را در مقاله‌ای با همین نام مطالعه کنید
مراحل برگزاری یک کمپین فروش و بازاریابی سودآور :
ایجاد آگاهی:
اولین گام برای شروع یک کمپین فروش و بازاریابی موفق اطلاع رسانی درست به مشتریان احتمالی یا پتانسیل کسب وکار است.
چگونه ایجاد آگاهی کنیم:
دیوید اگیلوی :
شاید فاصله شما تا ثروتمند شدن یک تبلیغ خوب است
مشخصا با استفاده از روش‌های تبلیغاتی متفاوت که برای نوع کسب وکار سودمند است
و البته تبلیغات و اطلاع رسانی هدفمند که مشخصا برای مخاطب بازار هدف انجام میشود
شهرت زیگموید فروید شاید بدلیل اطلاع رسانی برادرزاده‌اش است
زیگوند فروید معروف به پدر روانشناسی است، برادرزاده‌ای داشت که بیزینس‌من بود، متوجه شد عمویش مطالب ارزشمندی دارد تصمیم گرفت این اطلاعات را به گوش همه برساند، برنامه‌ریزی کرد، تبلیغات کرد و فروید شهرتش مدیون براردزاده اش برنارد است
در فرآیند تبلیغات هدف این است که مشتریان احتمالی یا prospect هارا تبدیل به lead یا سرنخ کنیم یعنی اطلاعاتی از قبیل شماره تماس یا ایمیل دریافت کنیم تا بتوانیم رفته رفته آنها را به خریدار تبدیل کنیم
ایجاد علاقه:
قدم بعدی علاقه‌کردن این افراد به محصول یا خدمات است مثلا :
- در 3 دقیقه بعد اولین اوریگامی حرفه‌ای را بسازید
- چطور خودرو دنده اتومات را عیب یابی کنید
- بدون مراجعه به تکنیسن تا 20% راندمان سیستم سرمایش را بهبود بخشید
- تمامی امور مربوط به مهاجرت کانادا در نصف برگه a4 بخوانید
- ظرف 15 دقیقه بیزینس مدل خود را تهیه کنید
اعتمادسازی :
ایجاد اعتماد و اعتمادسازی یکی از مهمترین موضوعات در زمینه بازاریابی است که از آن برای جلب و نگهداری مشتریان استفاده میشود.عوامل اعتمادسازی در فروش بیشتر:
- ظاهر حرفه‌ای و جذاب فروشنده و فروشگاه
- ارائه اطلاعات دقیق و کامل درباره محصولات یا خدمات
- داشتن گواهینامه و تاییدیه معتبر از سازمان‌های مربوطه
- ارائه ضمانت بازگشت وجه در صورت نارضایتی مشتری
- ارائه تخفیف و پیشنهاد ویژه به مشتریان جدید
- سرعت عمل در پاسخگویی و خدمات
- داشتن بازخورد و نظرات مثبت از مشتریان قبلی
- ارائه محتوای مفید و آموزشی برای مشتریان
همه این عوامل میتواند به سرعت اعتماد مشتری را جلب کند و او را به این اعتقاد برساند که شرکتی که با آن در تعامل است، قابل اعتماد و حرفه‌ای است.
متقاعدسازی:
متقاعدسازی در یک کمپین فروش موفق از عوامل تعین کننده میزان فروش و سودآوری است.
متقاعدسازی چیست ؟
مجموعه تکنیک‌ها و روش‌هایی که با تغئیر نگرش و اعتقاد مشتری منجر به خرید محصول یا خدمات میشود.هدف از متقاعدسازی این است که مشتری یا مخاطب کار مورد نظر ما را انجام دهد که در فروش و بازاریابی این کار خرید است.
1- مثل یک مشاور عمل کنید:
کار یک مشاور خوب و دلسوز راهنمائی درست است اما ابتدا باید رابطه خوبی برقرار کند و با خوبی گوش کردن و سوال پرسیدن نیازهای مخاطب را بخوبی متوجه میشود
2- استفاده از عواطف و احساسات:
مشخصا نیازمند مهارتهای ارتباطی است
3- برنامه‌ریزی و طراحی منطقی:
باید به مشتریان خود اثبات کنید که محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای آنهاست و با استفاده از مثال‌هایی از موفقیت‌های قبلی، آنها را متقاعد کنید که اقدام به خرید محصولات و خدمات کنند.
4- استفاده از شواهد و مدارک برای تقویت ادعاها:
برای اثبات ادعاهای خود، باید از شواهد و مدارک استفاده کنید. برای مثال، اگر محصول شما باعث بهبود وضعیت سلامتی مشتریان شده است، باید با ارائه مدارک و تحقیقات مرتبط به این ادعا را اثبات کنید.
5- استفاده از واژگان قدرتمند :
استفاده از واژگان قدرتمند و جذاب می تواند به موفقیت شما در متقاعدسازی مشتریان کمک کند. برای مثال، با استفاده از کلماتی مانند “حمایت”، “اطمینان” و “موفقیت”، می توانید احساس قدرت و مطمئنی را در مشتریان خود ایجاد کنید.
6- مثال‌ها و داستان‌ها:
استفاده از مثال‌ها و داستان‌ها می تواند به متقاعدسازی مشتریان کمک کند. با استفاده از مثال‌های واقعی از موفقیت‌های قبلی، مشتریان را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند.
7- تکنیک تصویرسازی:
تصویرسازی یکی از قویترین تکنیک‌های متقاعدسازی است. با استفاده از تصاویر گرافیکی و تصاویر واقعی، مشتریان را به ارائه تصویری از تجربه استفاده از محصول یا خدمات شما دعوت کنید.
8- تکنیک‌های استدلالی:
تکنیک‌های استدلالی می توانند به متقاعدسازی مشتریان کمک کنند. برای مثال، استفاده از منطق و استدلال برای ارائه دلایل و محاسبات منطقی می تواند به مشتریان کمک کند تا متوجه شوند چرا محصول یا خدمات شما برایشان مناسب است.
9- تکنیک تشویق:
تکنیک تشویق به مشتریان برای خرید محصول یا خدمات شما از طریق استفاده از تخفیف‌ها، پاداش‌ها، جوایز و هدایایی که به آنها ارائه می شود، انجام می شود. این تکنیک می تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند و رضایت آنها را افزایش دهد.
10- آموزش دادن:
اگر شما به مشتریان نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند، احتمالاً بیشتر مشتریان را متقاعد خواهید کرد. با ارائه آموزش‌های رایگان و به روز رسانی‌های مرتب در مورد محصول یا خدمات خود، مشتریان را به خرید آن ترغیب کنید.
گرنت کاردون :
“شما در زندگی و کسب وکار یا متقاعد میکنید یا متقاعد میشوید ”
رفع مخالفتها :
گام بعدی که در یک کمپین موفق باید برای آن برنامه داشته باشید رفع مخالفتها است
برایان تریسی:
هیچ فروشی بدون مخالفت نیست و مخالفتها خوب هستند ویعنی مشتری علاقه‌است
جوردن بلفورت : نویسنده کتاب استرتژی فروش به سبک گرگ وال استریت
“کار اصلی یک فروشنده حرفه‌ای غربالگری است
باید بتواند جواب منفی واقعی را از “نه” قلابی تشخیص دهد
ارتباط خوب با مشتری برقرار کنید
یک فرمول ساده استفاده از سوالات باز و فضای امن گفتگو است
به مشتری فرصت گفتگو بدهید و با روشهائی که در بخش اعتمادسازی و متقاعدسازی توضیح دادیم اعتبار خود را بالا ببرید تا در نهایت بهانه‌ها یکی یکی ظاهر شوند و رفع کنید تا به مشکل و دغدغه اصلی برسید و بفروشید
سوالات باز بپرسید
مشتری فرضی بسازید و سوال و جواب‌های پیاپی را آنقدر تکرار کنید که دیگر در لحظه فروش مشتری هر اعتراضی کرد شما فوری در ذهنتان آن را در یکی از دسته اعتراضات قرار دهید و به سرعت پاسخی عالی آماده داشته باشید
فرمول فوق حرفه‌ای رفع بهانه مشتری :
ابتدا تمام بهانه ها یا مخالفتهائی که مشتریان در فرآیند فروش عنوان میکنند ؛یادداشت کنید و
سپس سعی کنید همه این بهانه ها را دسته بندی کنید
و در گام پایانی برای هر بهانه یا هر دسته بهانه پاسخی که مشتری را در فرآیند فروش نگه دارد پیش بینی کنید
نهائی‌سازی فروش:
برایان ترسی:
نتایج در زندگی همه چیز است و همه چیز با نتایج سنجیده میشود
- این رقم حساب بانکی شماست که مشخص میکند چقدر در امر فروش موفق هستید
- کیفیت خودروئی که با آن رانندگی میکنید نشان‌دهنده موفقیت شما در امر فروش است
نهائی کردن فروش با جمله چرا الان نمی‌خرید :
احساس کردید مشتری آماده خرید است به او پیشنهاد خرید بدهید و بگوئید خوب اگر این همان محصولی هست که میخواستید خوب چرا الان نمی‌خرید
قطعی کردن فروش با امضاء قرارداد:
یا اگر آمادگی دارید تا همین الان به گفتگو هامون رسمیت بدیم و قرارداد خریدتان قطعی کنیم و کل شرایطی که با هم صحبت کردیم کتبی کنیم
نهائی سازی فروش با تخفیف:
اگر ما فلان مبلغ تخفیفی که مد نظرتان بود را بتونیم اعمال کنیم شما حاضرید همین الان خریدتان قطعی کنید
یایان فروش با شرایط پرداخت:
اگر بتونیم با شرایط پرداختی که مد نظر شما بود خدمات بدهیم آیا حاضرید که همین الان قرارداد را قطعی کنیم
همیشه این جمله را یادتان باشد وقتی چیزی برای از دست دادن ندارید چیزی هم از دست نمیدهید
بنابراین برای نهائی‌سازی فروش برنامه ریزی کنید ، مشورت کنید ، با تیمتان جلسه بگذارید
وفاداری و فروش مجدد:
چگونه مشتریان را وفادار کنیم و 5روش وفادارسازی مشتریان
- ارائه محصولات و خدمات با کیفیت : کیفیت نسبت به رقبا مشتریان وفادار زیادی می‌سازد
- ایجاد ارتباط موثر با مشتریان :شاید یکی از قدرتمند‌ترین اهرم‌های وفادارسازی مشتری باشد
- ارائه تخفیف و پیشنهاد ویژه : با این کار مشتریان وفادار احتمالاً به شما وفادارتر خواهند شد
- خدمات پس از فروش : برای وفادارسازی مشتریان، ارائه خدمات پس از فروش عالی است.
- ارائه محتوای مفید، جذاب وکاربردی که زندگی مخاطب را بهتر کند باعث وفاداری مشتریان میشود.
افزایش فروش با بهبود کمپین فروش
بهبود کمپین فروش یک روش 3 مرحله‌ای است
در تمام سیر بهبود، کل کاری که باید انجام شود این است که محاسبه کنید نرخ تبدیل در هر مرحله چه میزانی بوده و به سادگی پیدا کنید اگر در کدام مرحله نرخ تبدیل را بتوانید قدری بهبود دهید می‌توانید فروش شما را به شکل چشم گیری افزایش دهد
شاید این سوال پیش بیاد که نرخ تبدیل چیست :
نسبت افرادی که از یک مرحله به مرحله بعدی مورد نظر ما منتقل شده‌اند نرخ تبدیل می‌گوئیم
3 روش بهبود نرخ تبدیل در کمپین فروش
اندازه گیری:
دارن هاردی : هر چیزی را که میخواهد تغئیرش بدید ، اندازه‌گیری کنید
- اگر می‌خواهید وزنتان را کم کنید ابتدا باید اندازه‌گیری کنید چقدر می‌خورید
- اگر می‌خواهید شرایط مالی‌تان بهبود یابد با یادداشت کردن تمام هزینه‌ها شروع کنید
بنابراین اولین موضوعی که به آن می‌پردازیم اندازه‌گیری در کمپین‌های تبلیغاتی است
چه چیزهائی را باید در کمپین فروش و بازاریابی اندازه‌گیری کنیم
- تعداد نمایش آگهی به افراد غریبه ( در تبلیغات سنتی باید حدث بزنید ولی تبلیغات دیجیتال دقیقا مشخص است)
- تعداد افرادی که از طریق تبلیغات با ما تماس گرفته اند ( وارد سایت شده‌اند، صفحه اینستاگرام را دیده‌اند یا هر روش دیگری )
- تعداد افرادی که تمایل به خرید داشته اند
- تعداد افرادی که خریدی انجام داده‌اند
با استفاده از این متغیرها، می‌توانید نرخ تبدیل تبلیغات خود را محاسبه میکنید
محاسبه
بصورت خلاصه باید محاسبه کنید کدام یک از متغیرهای تبلیغات بیشترین اثر مثبت را در فروش دارد
بصورت خلاصه در قسمت محاسبه کلیه اطلاعاتی را مورد بررسی قرار میدهیم و به دنبال این نکته هستیم که اگر همین الان کدام عدد و نرخ تبدیل بهبود پیدا کند سریعا فروش بیشتر میشود
و فوری برای اصلاح آن مرحله اقدام‌های لازم را انجام میدهیم و تبلیغات را مجدد از سر می‌گیریم
اصلاح
در مرحله محاسبه در حقیقت به کمک اعداد و ارقام نشتی‌یابی کردیم و متوجه شدیم بیشترین نشتی که تبلیغات یا فروش دارد مربوط به کدام قسمت است.
و پس از آن متوجه میشوید به عنوان مثال اگر در قسمت اعتمادسازی یا متقاعدسازی بیشتر کار کنید فروشتان بیشتر میشود چون از کل افرادی که تمایل به خرید داشته‌اند مثلا فقط به 15% فروخته‌اید و اگر بتوانید قدری اعتماد بیشتر جلب کنید و تکنیک‌های متقاعدسازی یا فروش بیشتر را یاد بگیرید به همین سادگی می‌توانید از 15% به 30% یا بیشتر برسید و فروشتان دو برابر شود
جمع‌بندی :
در این مقاله توضیح دادیم چه عواملی برای مشتری‌یابی و بازاریابی اصولی باید رعایت شود
توضیح دادیم برای افزایش فروش بیشتر نیاز به مشتری‌یابی و بازاریابی هدفمند داریم
و بصورت خلاصه باید بازار هدف و مخاطب هدف را شناسائی کرده و سپس کمپین فروش برگزار کنیم و در مرحله بعدی کمپین فروش را بهبود دهیم و این چرخه سودآور را تکرار کنیم
اگر مدیر کسب‌وکار یا فروشنده هستید و معتقد هستید که لایق درآمد بیشتر ،جایگاه بهتر و بالاتری هستید همین الان در دوره رایگان مشتری‌یابی ثبت نام کنید و اولین درس را دریافت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید