5 تاکتیک های مذاکره قیمت
برخی از خریداران مجبورند تاکتیک های خاصی را برای کاهش قیمت در مذاکرات خرید و فروش امتحان کنند. با اکادمی امیر لطفی همراه باشید.
هنگامی که خریداران این نوع رویکرد موضعی برد-بازنده را در پیش می گیرند، هدف آنها به طور کلی این است که بیشترین سود را برای خود در برابر هزینه فروشنده داشته باشند. برای مثال، خریداران باهوش می‌دانند که بسیاری از فروشندگان به‌ویژه در زمانی که قراردادی در شرف امضا است، می توانند پیشنهادات جذاب خود را اعمال کنند.
اگر ساعت‌ها برای ایجاد رابطه و ارزش برای خریدار خود سرمایه‌گذاری کرده‌اید، زمانی نیز فرا می رسد که ممکن است خریدار ناگهان در خط پایان به دور خود بچرخد و کمتر بخواهد، این می تواند ناامید کننده باشد و البته بالعکس برای فروشنده نیز اینگونه است.
حتی یک سازش جزئی ممکن است عواقب گسترده ای داشته باشد. یک تخفیف جزئی می تواند منجر به کاهش قیمت اصلی و ایجاد انتظار امتیازات بیشتر برای خریدار شود. برخلاف فلسفه رایج فروش، رویکرد برد-برد همیشه درست نیست.
پاسخ به خواسته های خریداران نیز راه حل درستی نیست. پاسخ مولد به پس زدگی قیمت آسان نیست. با این حال، اگر از قبل بتوانید تاکتیک‌های مذاکره قیمت را تشخیص دهید، به احتمال زیاد خریدار را وارد می‌کنید با شما همکاری بیشتری داشته باشد.
چگونه خریداران در مورد قیمت مذاکره می کنند؟
تاکتیک های مذاکره قیمت: رهبری و هدایت کردن و لنگر انداختن
خریدار می گوید: “ما به دنبال این هستیم که بیش از 500000 دلار برای این کار خرج نکنیم.”
با این تاکتیک، خریدار یک قیمت هدف، مانند سقف بودجه را به اشتراک می گذارد تا محدوده چانه زنی را ثابت کند.
نحوه پاسخگویی: در حالت ایده‌آل، شما باید اولین کسی باشید که قیمتی را پیشنهاد می‌کند – در واقع، رهبری یکی از 5 قانون اساسی مذاکره است. منتظر نباشید تا خریدار این کار را انجام دهد. اگر جواب نداد، اعداد آنها را به صورت اسمی نپذیرید.. هدف این است که کشف کنیم که آیا این یک عدد واقعی است یا یک حقه.
با درک درستی از گزینه های احتمالی آنها ، خودتان وارد مذاکره شوید. فقط قیمت خود را کاهش ندهید زیرا آنها لنگر را تنظیم می کنند. مثل همیشه، تمایل به راه رفتن یکی از قدرتمندترین کارهایی است که می توانید در مذاکره انجام دهید.
2. تاکتیک پس زدن به عقب
خریدار می گوید: “قیمت شما خیلی بالاست” مهم نیست وقتی برای اولین بار به آنها قیمت را می گویید کاملا طبیعی است.
این یکی از متداول‌ترین تاکتیک‌های خریدار است – اینکه همیشه اولین قیمت پیشنهادی را پس بزنید.
نحوه پاسخگویی: دلیل آن را بپرسید. همانطور که خریدار اعتراض خود را توضیح می دهد، به طور کامل گوش کنید و برای درک کامل موضوع اجازه بگیرید. آنچه آنها می گویند پاسخ شما را دیکته می کند. مثلاً اگر بگویند خب من قبلاً از X خریدمش! می توانید بگویید: “من فکر می کنم دلیل حضور من این است که شما در گذشته مشکلات زیادی داشته اید. ما با X تفاوت داریم.” و ..
اغلب، مخالفت های پولی واقعاً در مورد پول نیست. بدانید که خریداران ممکن است از این پس‌بک استفاده کنند، زیرا یاد گرفته‌اند که این روش کار می‌کند. این به شما بستگی دارد که ارزش راه حل خود را بیشتر بدانید. اگر روی اهداف خریدار تمرکز کنید، معمولاً می توانید ایده هایی برای ایجاد ارزش بدون کاهش قیمت داشته پیدا کنید.
3. استیکر شوک
خریدار میگه: قیمتش چنده؟! قیمتی که شما بیان کرده اید برای او زیاد است.
به نظر می رسد خریدار از قیمت پیشنهادی شما شوکه شده است یا انتظار این قیمت را نداشته است. پس نسبت به قیمت پیشنهادی واکنش نشان می دهد.
چگونگی پاسخ دادن: به خریدار توجه زیادی نشان ندهید و منتظر بمانید تا نوع واکنش او را مشاهده کنید، سپس بپرسید چرا به نظر آنها قیمت بالاست. اغلب استدلال آنها نادرست است، شما می توانید بر اساس آنچه که می یابید، گفتگو را باز کنید.
در این نوع شرایط پس‌باخت قیمت، برای شما مهم است که به خریداران کمک کنید تا تأثیر مثبت راه‌حل شما برای آنها درک شود تا بتوانند سرمایه‌گذاری را توجیه کنند.
4. تاکتیک های جذاب مذاکره قیمت
خریدار می گوید: “می دانم که به شما گفتم سفارش اولیه ما 5000 واحد با 5 جزء خواهد بود، اما در ابتدا فقط به 500 واحد و 2 جزء نیاز داریم. من تقسیم را انجام دادم بنابراین قیمت باید …”
در این سناریو، خریدار سعی کرده است راه حلی را برای کسب امتیازات جدا کند و قیمت واحد را ثابت نگه دارد.
نحوه پاسخگویی: با بیانی مانند “من باید قیمت گذاری را بر اساس محدوده و شرایط جدید بررسی کنم” به مشکل رسیدگی کنید. ممکن است اینطور به نظر برسد که این شرایط جدید از ناکجاآباد آمده اند و هیچ کاری نمی توان انجام داد، اما به یاد داشته باشید .
نیازی نیست شرایط تغییر یافته را فقط به این دلیل که خریدار آنها را تغییر داده است، بپذیرید. برای تعیین قیمت مناسب در بحث شرکت کنید.
5. مداد تراش و تاکتیک های مذاکره قیمت
خریدار می گوید: “شما باید بهتر از این کار کنید. ما باید آن را با قیمت کمتری تهیه کنیم.”
این یک تاکتیک متداول پس زدگی برای “آماده ساختن” شما برای کاهش قیمت است به آن “منتظره” می گویند.
خریدار ممکن است پیشنهاد دهد که با قیمت کمتری قرارداد برای مدتی بسته شود
چگونه پاسخ دهیم: نپرسید “خب، کجا باید باشیم؟” این یک تله است. روی پرسیدن سوالاتی مانند “چرا؟” تمرکز کنید. و “ما را با چه چیزی مقایسه می کنید؟” روی تمایز ارزشی که ارائه می کنید، موضع خود را حفظ کنید.
روی چیزی تمرکز کنید که راه حل شما را به بهترین انتخاب تبدیل می کند، ارزش افزوده آماده برای چانه زدن داشته باشید و آماده تجارت باشید.
چگونه برای مذاکره قیمت آماده شویم
فراتر از شناخت تاکتیک ها، با پیروی از 5 قانون اساسی مذاکره فروش، خود را برای رسیدگی به اعتراضات قیمت آماده کنید.
1. ایجاد ارزش
2. مذاکره را رهبری کنید
3. تأثیر احساسات
4. تجارت
5. برای برنده شدن برنامه ریزی کنید
6. همیشه مایل به جلو رفتن باشید
آمادگی و شناخت تاکتیک‌ها
اکنون که می‌توانید این تاکتیک‌های خریدار را شناسایی کنید، برای مذاکره بعدی خود با فکر کردن در مورد نحوه پاسخگویی در صورت بروز سوالات آماده شوید. این وظیفه شماست که عمیق‌تر به مسائل واقعی بپردازید و نگرانی‌های معتبر خریدار را از بلوف‌ها و صحنه سازی های آنها جدا کنید.
همیشه به خاطر داشته باشید که در حالی که نباید امتیاز بدهید، می توانید معامله کنید. فروشندگان خوب مایلند به جای تغییر قیمت، دامنه را تغییر دهند یا احتمالات دیگر را بررسی کنند. حتی اگر متوجه شدید که باید قیمت خود را کاهش دهید، هرگز چیزی را رایگان ندهید. به همین دلیل است که “Trade, Don’t Cave” یکی از بهترین استراتژی های مذاکره است که توسط فروشندگان استفاده می شود.
قدرت مذاکره شما در ارزشی است که ارائه می دهید، با توانایی گوش دادن، بیان ارزش ها و همکاری در راه حل، می توانید مخالفت های خریدار را برطرف کنید و مذاکرات قوی را رهبری کنید.
دیدگاهتان را بنویسید